詢問與推薦交叉進行的萬能提問(1)

2013-11-03 11:01:06

  在商場或是一些終端賣場,你是否遇到過一些導購員一連追問你很多問題?面對這種情況,你往往會質疑:他到底是不是真正的導購員?一旦你產生這種想法,是不是就趕緊找借口脫身了呢?回答“是”,恭喜你,你和90%以上的顧客反應是一樣的。換個角度,站在導購員立場上,你這樣“打破砂鍋問到底”的提問法,為你帶來了多少顧客呢?相信屈指可數。所以,導購員想要提升自己的銷售業績,最好改變這種傳統的提問方法,而是採用“詢問+推薦”的萬能提問法,這樣成功就會很容易。

  一位男顧客來到某品牌男士服裝專賣店的貨架前仔細地浏覽起來。

  導購員趕緊熱情地迎上去:“歡迎光臨,先生!”

  顧客:“嗯,我先看看。”

  ○交談雷區

  (1)先生,您想買什麼?是衣服?衬衫?還是西褲呢?

  (2)先生,您想與什麼樣的鞋子進行搭配呢?您懂得服裝搭配的知識嗎?需要我說明您挑選一下嗎?

  (3)先生,不知道您喜歡什麼顔色的服裝呢?是不是黑色的呢?要不您先看看這邊的一排是否有合適的?

  ○建議應對

  (1)先生,我們店裡面的服裝有很多種,但是這兩套賣得最好,要不您先看看?

  (2)先生,這一款商務男裝我們近期正在打折促銷,原價2899元,現在是1999元,您是否有興趣看一下呢?

  (3)先生,您是不是想買一件衬衫呢?這件淺灰色的怎麼樣?(顧客好幾次都在打量灰色衬衫)

  ○對話診療

  顧客來自己店里浏覽服裝,很顯然是想購買。這時只需要導購員通過詢問,問出顧客的大致需求,然後再進行介紹即可。但“交談雷區”里的導購員卻“不解風情”,在沒有仔細觀察顧客,弄清楚顧客的購買意圖時,就急於追問顧客。這樣的詢問方法只會吓跑顧客,進而讓自己失去生意。

  提問雖然能夠有效找到顧客的需求點,但僅僅是單纯意義上的提問不僅起不到作用,反而只能讓自己的推銷變得越來越糟糕。因此,對於導購員來說,一定要掌握好相應的提問技巧。

  

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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