中國：廣東發展銀行（2）

　　因此在阿斯蓬會面時，我同劉明康讨論了有關控股問題。我說，如果花旗能夠控股廣發銀行，對相關交易將十分感興趣。我同時承諾，將會和我的同事一道跟進交易後續工作。此後《財經》刊登了一篇報道稱，中國政府曾在此前一年同平安有過接觸，提出了100億元（12億美元）轉讓廣發銀行全部所有權的報價，政府估計最終實際交易金額可能在70億～80億元。當時平安只出價30億元（3.63億美元），為中國政府後來尋求外國投資者埋下了伏筆。

　　當晚回到房間後，我給花旗中國區總經理里奇-斯坦利（RichStanley）打了個電話。那會兒是上海的上午時間，里奇-斯坦利正在桌前辦公。我把和劉明康之間的談話內容告訴了他。他說我的想法不錯，但他還是有些擔心，不知道平安那邊進展如何？難道平安不是將此次交易相關事項全部敲定了嗎？我告訴他，對於外國投資者而言，也許還有機會，而且存在獲得絕對控股地位的可能。

　　第二天我醒得很早，紐約比阿斯蓬早兩個小時，起來後我給時任首席執行官查克-普林斯（ChuckPrince）打了個電話。

　　"我們已經錯過了交行，也錯過了建行。增加對浦發銀行持股比例的申請，還沒有得到監管部門的批準。所以我認為，在我們發展的過程中，眼前這個機會是獨一無二的。"我對普林斯說。

　　普林斯很認真地聽我講。"這聽起來不錯。"他說。但是普林斯又繼續問道，花旗是否能夠獲得絕對控股地位？

　　之後，我們開始著手推進相關工作：先是致函有關方面，傳達我們的興趣，接著簽署了一份保密協議，然後又做了盡職調查。廣東省政府首先從40家有收購意向的機構中選取了12家，其中包括6家外國機構、6家當地機構。之後又在這12家機構中選取了6家開展盡職調查，並聽取初步報價。最後又從中選出4家進行全面盡職調查，並接受正式競標。

　　在參與競標的過程中，競標方都收到了政府提供的信息備忘錄。根據該備忘錄，外國投資者在重組完成後，能夠獲得絕對控股地位。與此同時，廣東省政府官員也多次口頭表示，中國可能對外國資本投資不能超過20%的限制做出修改。當中國的一些投行咨詢我們打算出價多少、以獨立投資者還是聯合投資的形式收購85%的股份時，我們確實為之激動了一把。我們召集了一些對此感興趣的投資者，當時報出的價格是241億元（合29億美元）。但後來又有傳言說，外國投資者的持股比例可能最高只能到51%。

　　根據《財經》雜志報道，平安的最新出價為220億元（26.6億美元），並承諾將以現金方式支付給廣東省政府。法國興業銀行同中石化聯手，出價235億元（28.4億美元）。新加坡星展銀行的出價相比較低，最終未能參與激烈的角逐，這也使得我們和另外兩家機構入圍了最終的競爭環節。

　　到了12月，我決定去趟廣東省省會廣州，一個工業化城市，去見一見廣東省政府的高層領導。在香港參加花旗客戶大會期間，我驅車北上廣州。里奇-斯坦利從花旗在上海的辦公地點乘機南下廣州。過關的時候，我用車載電話給劉明康打了一個電話。他告訴我，雖然有傳言說外國投資者的持股比例能達到40%，但根據當時的規定，外資銀行聯合持股比例不能超過25%，單一外國機構持股比例不能超過20%。我告訴他這個訊息讓我很失望，但是花旗仍願意繼續談判。

　　

本文摘自《走向世界的銀行家》

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　　 在《走向世界的銀行家》一書中威廉·通羅茲過20多個案例，有力地說明了他的原則，為各級領導人提供了良好的參照。全球範圍內駒高層次談判磨砺了他的領導和談判才能：他曾同桑地諾民族解放陣線成員、各國國家元首、各公司首席執行官在各種危急情況下進行談判。從南非的開放到拉丁美洲“債務炸彈”的化解。再到避免花滇資產在委內瑞拉被國有化——羅茲皆與我們分享了寶貴的經驗。 《走向世界的銀行家》大膽而果斷地領導：知道什麼時候出於謹慎的理由而無視謹慎，始終保持中立的談判氣氛。 高瞻遠矚，預測風險。 積極主動地直面問題：面臨嚴峻的形勢。直擊問題核心，化危機為機遇。