適當提些不重要的問題，從侧面了解顧客喜好和需要（2）

　　在面對導購員的詢問時，顧客通常不會在第一時間就將自己的需求透露給導購員。如果導購員一直像查戶口一樣“露骨”地向顧客提問，企圖找到顧客的需求，這樣做可能只會適得其反。那麼，對於優秀的導購員來說，他們又是怎麼從侧面入手，利用一些不重要的問題來了解顧客的喜好與需要的呢？

　　（1）聲東擊西提問法

　　這種方法主要是指造成要攻打東邊的聲勢，實際上卻攻打西邊。是讓對方產生錯覺以出奇制勝的一種戰術。這一招數，完全值得導購員借鑒。導購員可以借助於一些看似表面上完全無關緊要的提問作為突破口，向顧客進行提問，進而從侧面了解到顧客的喜好與需要。例如：

　　導購員：“先生，現在的溫度是不是下降得很厲害哦？”

　　顧客：“是呀，現在待在家都不想出門了。”

　　導購員：“可不是！如果家裡有個電磁爐，全家人圍著吃火鍋這個想法倒不錯吧？”

　　（2）誘導提問法

　　這種方法其實就是在導購員抛出問題之後，顧客有時會對你的問題不理不睬或是不願意回答你的過多詢問時，採取的一種激勵與誘導相結合的方法，目的不僅在於化解冷場局面，更重要的是可以將銷售推向下一個進程，從而進一步促成銷售的成功。

　　導購員：“您以前用過電磁爐，還是自己身邊的同事、親人用過？”

　　顧客：“到同事家聚餐，見到同事家有一台。”

　　導購員：“那您朋友主要是用來做什麼的呢？是炒菜、煲湯嗎？”

　　顧客：“不僅僅如此，我們還圍在一起吃火鍋。”

　　導購員：“您也想買一台吧？除了炒菜、煲湯、吃火鍋之外，它還有很多功能呢。您看上哪一台了，我給您詳細介紹一下？”

　　（3）有些問題千萬不要問

　　運用這些方法進行提問的目的，主要是為了了解顧客的信息以及所處的狀態，進而做到有針對性地銷售。因此，導購員在提問的時候，盡量註意以下幾點：

　　①提問要通俗易懂，讓顧客易於理解，並且容易回答。盡量利用一些“拉家常”的提問方法，少用專業術語。

　　②提問需要關註顧客的興趣點。在導購的過程中，導購員會提出很多問題，但提問的最終目的就是引導顧客去想，引起顧客的註意。顧客對問題感興趣，才會去積極思考並回答。因此在提問的過程中，導購員最好在適當時候稍作停頓，觀察對方的表情以及肢體動作，是否對自己所談話題感興趣。有興趣的話，給顧客以思考回答的時間。反之，就要及時轉變話題。

　　③問題最好提一遍、兩遍即可，追問不休只會招致顧客的反感，吓走顧客。

　　④提問關鍵是要自然，語氣平和，審問語氣絕對用不得。

　　⑤當顧客在表達上出現錯誤的時候，導購員最好不要直接就指出來，而是通過適當地提問，站在中性立場上去解說，啟發顧客思考。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！