在最佳的時間向顧客提問（2）

　　提問是一門學問，審時度勢的提問不僅能夠引起對方的註意，使對方保持讨論的興趣，而且還可以按照自己的意願去主導談判的方向。過早提問，不僅會顯示出你的不禮貌，同樣可能會打斷顧客的思路，影響對方的回答興趣；過晚提問又會錯失成交時機。提問時機的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。因此，在提問時，導購員一定要學會觀察，選擇合適的時機。

　　一般情況下，下面幾種情況是提問的最佳時機。

　　（1）先入為主，以顧客為導向

　　導購員的工資是與賣出產品的多少挂鈎的，只有產品銷量廣，導購員的業績才會提高。一般而言，在顧客進門之後，很多導購員總是會時刻觀察顧客，並找準時機將顧客引向自己的產品範圍之內。但什麼時候，導購員才能夠主動出擊呢？金牌導購員告訴我們，如果顧客出現這幾種反應時，就是導購員出擊的好時機。

　　①顧客長時間註視某一件產品時；

　　②顧客和同伴評論起某產品的時候；

　　③顧客掃視店面像是尋找什麼的時候。

　　此時，只要導購員註意到顧客的這幾種反應時，那麼就應該迅速採取行動，向顧客提問。一般情況下，顧客都會告訴你自己的需求，這樣不就可以進一步地抓住顧客了嗎？當然，很多時候，顧客還是會回答“沒事，我先隨便看看”之類的話。而在這種時候，導購員不要急於過多追問，而應學會禮貌撤退，站在一旁用餘光觀察顧客，等待下一次提問的好時機。

　　（2）在顧客發言完畢之後再提問

　　如果說導購員已經成功地接近了顧客，並與顧客展開了良好的溝通。那麼導購員就更不能掉以輕心了，同時還應該註意將提問也貫穿於溝通之中，這樣才能進一步探尋到顧客的潛在需求。

　　需要註意的是，提問應該在顧客表達完自己的意思之後再進行。打斷顧客的談話，貿然提問是一種很不禮貌的行為。即便是在交談之中，導購員發現了問題，也不要打斷對方。你可以將問題記錄下來，等顧客把話說完整後再進行提問。這樣不僅做到了尊重顧客，展現了自己的良好修養，而且還能夠在全面了解顧客需求的情況下，提供滿足其需求的產品，避免誤解顧客的意圖。

　　（3）抓住顧客即將離開的瞬間

　　大多數人非常願意在節假日或是週末的時候去逛街，或是進入一些終端賣場去看看。這類顧客大多是隨便看看，沒有什麼購買意向。但如果真的遇到有十分合意的產品，他們也會抓住時機去購買。作為終端市場的導購員，就需要我們擁有一雙發現顧客的眼睛，及時出擊。

　　我們可以在閑暇時分細心觀察顧客，一旦發現顧客有即將離去的意思或是走完大半店面，即將離開的時候，我們就需要拿著宣傳單迅速上前給顧客推薦產品。你可以這樣提問：“先生，我們這款剃須刀今天正在促銷，您是否有興趣看看呢？”“小姐，現在我們正在換季甩賣，全棉睡衣半價銷售，您是否願意過來看看？”“太太，您看這種款式的童裝您是否喜歡呢？帶給家人或是送給親戚朋友都是比較不錯的禮品哦。”等。

　　只要讓自己的產品能夠吸引顧客的註意，並將其順利留在櫃台，那麼就能在很大程度上留住顧客，為自己增加成交的幾率。

　　值得提醒的是，導購員在提問的時候，還需要時刻註意顧客的情緒。當顧客情緒高漲時，可以抓緊時間多問、深問；反之就少問。同時還要註意提出的問題要有邏輯性，這樣才能準確問出顧客的需求。

本文摘自《導購應該這樣說》

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　　 導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題，贏得顧客的信任和青睞，實現成交，並為門店培養固定的老顧客，提高門店銷售業績。
　　本書特別從導購員口才訓練的八個方面，向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法，還結合導購的整個流程，在每章結束配有“實用鏈接”，從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧，指導導購員提升口才技能，讓不可預知、變化多端的成交易如反掌！商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”！