在最佳的時間向顧客提問(1)

2013-11-03 15:58:05

  導購成功的秘訣就在於找到顧客內心最強烈的需求。作為一名普通導購員來說,怎樣才能運用口才的力量去挖掘出顧客內心這種深藏不露的需求呢?有一個很簡單的辦法就是不斷提問。因為在與顧客溝通的過程中,你問得越多,顧客回答得就越多,相應來說,暴露出來的問題就會越多,這樣導購員就可以逐步化被動為主動,提高成功的幾率。

  但提問並不是簡單地詢問,它同樣需要導購員去把握時機,在最佳的時間向顧客提問。這樣導購員才能更全面及時地了解顧客需求。

  在某超市的日化用品專櫃前,兩位結伴而行的女顧客正在旁邊一直讨論個不停。

  其中一位顧客說:“前幾天,我們同事就買了這種品牌的洗發水,聽說效果蠻不錯的。”

  另一位顧客接著回答:“是嗎?她的頭髮發質怎麼樣?我的……”

  ○交談雷區

  (1)(直接打斷顧客的談話)你們在讨論什麼呢?

  (2)我想你們是否需要我的幫忙呢?

  (3)想要這款洗發水嗎?這款洗發水主要是強韌深層修复型的,可以……

  ○建議應對

  (1)(導購員看到兩人邊說邊要離開時)不好意思,打擾一下,請問二位想要哪種洗發水呢?去屑、滋潤、保養還是其他的呢?

  (2)(導購員看到雙方看看這款,看看那款,始終猶豫不定)請問,需要我的幫忙嗎?

  (3)(雙方爭論不休,都來找導購尋找答案)不同的發質往往需要用的洗發水也不一樣。不知二位是誰用的呢?

  ○對話診療

  “你們在讨論什麼呢”,導購的職責是引導顧客購買,貿然詢問顧客的交談話語是不禮貌的行為,很容易就會引起顧客的反感。

  “我想你們是否需要我的幫忙呢”,這樣的詢問方式比較生硬,帶有說教式的口吻,是導購員應該避免的。

  “想要這款洗發水嗎?這款洗發水主要是強韌深層修复型的,可以……”,在沒經顧客允許的情況下,就直接進行產品介紹,不僅不尊重顧客,同樣會讓顧客產生購買的壓力。



  

本文摘自《導購應該這樣說》


   導購員作為終端零售市場直接面對顧客進行銷售的人員,其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說,口才就是生產力。會說話的導購員能很好地處理顧客異議等棘手問題,贏得顧客的信任和青睞,實現成交,並為門店培養固定的老顧客,提高門店銷售業績。
  本書特別從導購員口才訓練的八個方面,向導購員介紹了如何用好口才來引導顧客順利購物的方法,還結合導購的整個流程,在每章結束配有“實用鏈接”,從宏觀上充分講述了導購員應具有的銷售素質、銷售觀念以及銷售技巧,指導導購員提升口才技能,讓不可預知、變化多端的成交易如反掌!商家的“戰爭”就是導購員之間的“戰爭”!

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