客戶至上（1）

　　華為以市場拓展能力著稱，被業界稱之為“狼”。華為之所以能夠在市場上無往不利，就在於華為人強烈的客戶意識。

　　華為文化強調要成就客戶：為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展的原動力；我們堅持以客戶為中心，快速響應客戶需求，持續為客戶創造長期價值進而成就客戶；為客戶提供有效服務，是我們工作的方向和價值評價的標尺，成就客戶就是成就我們自己。

　　1?客戶需求：發展原動力

　　市場拓展並不像銷售產品那麼簡單，還要急客戶所急、想客戶所想，盡可能地滿足客戶的需求。尤其是在通信市場，客戶需要的通常不是某一件具體的產品，而是解決方案。這就要求設備商要非常清楚客戶的需求，為客戶提供完美的解決方案。華為認為，業務競爭的根本在於為客戶提供行業化的解決方案，有效提升客戶的產品競爭力。

　　正是憑借對客戶需求的關註，華為在市場競爭中常常搶得先機。當年，為獲取鄭州市的一個專案，華為不惜成本聘請IBM公司專門做了一份鄭州本地網的網路分析和規劃。河南省的高層看了方案後，非常認可華為，為華為在河南省的業務開展提供了極大便利。

　　在國際市場上，華為也是這樣做的。

　　荷蘭Telfort公司被華為的客戶意識所打動，將業務給了華為，而將此前的供應商愛立信拒之門外。雙方簽約後，愛立信緊急約見Telfort公司高層提出質詢，Telfort公司高層反問道：“你們以前為什麼沒想到重視Telfort呢？”

　　原來，Telfort公司一直猶豫是否要上3G專案。Telfort公司並不是一家大運營商，技術實力也不算雄厚，因此非常擔心自己能否拿出有針對性的3G應用。與此同時，荷蘭對環保的要求非常高，新專案要安裝的基站和射頻設備必須經過相關業主的同意，而且需要支付的費用非常高昂。

　　Telfort公司不僅需要設備商供應優質的產品，而且需要對方提供完美的解決方案。然而，對愛立信這樣的巨頭來說，為Telfort公司這樣的小型運營商花費這樣的精力值得嗎？這樣一來，華為的機會就來了。華為人員盡力調查了Telfort公司的需求狀況，為Telfort公司量身打造了一套3G解決方案。原本連Telfort公司都覺得無解的3G專案，在華為的說明下居然做成了。

　　這種由產品營銷向解決方案的轉變，不僅讓客戶感覺受到重視，而且還體現了華為的實力和專業。尤其在中國和其他發展中國家市場，運營商缺乏運營經驗，對未來技術發展非常模糊，這時更需要通信設備商提供更為具體的咨詢和建設規劃。當其他競爭對手還在斤斤計較於產品價格、回扣等低級策略時，華為的市場營銷已經完成了升級，以完美的解決方案贏得了客戶的信任，將競爭對手遠遠地甩在了後面。

　　這樣的情況在中國鐵通集團有限公司（以下簡稱“鐵通”）剛剛成立時也出現過。當時，總共有三家設備商參與競標，華為無論在客戶關係還是在產品價格上都沒有優勢。以華為的公關能力，如果時間允許的話，客戶關係是可以彌補的。但是，專案時間安排非常緊凑，沒有任何彈性空間。在這種情況下，華為認為只有從客戶的需求出發，提出比競爭對手更完美的解決方案，才有可能逆轉取勝。

　　鐵通建設初期，管理人員對未來的發展都比較迷茫，如何生存下來是他們最為關心的。針對這一狀況，華為避開產品的優勢，著重和鐵通方面溝通其他運營商的建設經驗，並向對方介紹通信產業未來的發展趨勢。

　　通過交流，華為很快就贏得了鐵通方面的信任，再加上華為原本在品牌和功能上就具有較大的優勢，最終鐵通選擇了華為。

　　從中我們能夠看到，華為的營銷並不是賣產品那麼簡單，而是通過分析客戶需求，盡可能地提供完美的解決方案，說明客戶解決最關心的問題。據此，華為贏得了客戶的信任，也贏得了廣闊的市場。

　　

本文摘自《華為狼道》

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　　 華為技術有限公司成立於1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息與通信設備商，2010年成為世界500強企業，2011年入選首批 “國家技術創新示範企業”、 位居“中國民營企業500強”第一。20多年時間，華為逐步發展成一家業務遍及140多個國家和地區的全球化公司，以優異的成績單演繹了什麼叫做“中國企業的標桿”。
　　華為做大做強到底憑什麼？是其領軍人任正非有背景？還是華為有秘密武器？《華為狼道》通過對華為的企業文化、市場擴張、技術研發、人才戰略、危機管理、組織架構，以及接班人風波、不上市謎局等的剖析，揭開了華為迅速壯大的終極哲學——狼道。