連線亞非拉（2）

　　2?光榮的失敗

　　華為國際化的起步階段是比較順利的，但在當時政治、經濟、市場環境都還不太完善的情況下，這種順利也是有限度的。在香港專案接近尾聲的時候，華為接到埃塞俄比亞大使館的來電，通報該國電信管理局正在就一項交換機專案招標。

　　香港的專案並沒有競標的過程，可以說這是華為第一次參加海外投標。同樣是第一次，唯一的好處是很多資料之前已經做好了翻譯工作，這次需要做的主要是標書和相關資料的翻譯。還有就是，埃塞俄比亞和中國的外交關係很好，對方也非常重視兩國關係的維護。

　　專案組在到達埃塞俄比亞後，第一時間了解了競爭對手的情況，隨後調整了報價。這次價格調整無疑是正確的，投標揭曉後，華為的報價排在第一名，排在第二位的是愛立信。當然，這並不是華為最後的勝利，除了報價外，還要考慮各家公司技術水準和融資能力。

　　當時，中國進出口銀行已經同意提供出口信貸給華為，因此剩下的一個問題就是技術評分。埃塞俄比亞方面對華為的技術是心存疑惑的。為了打消對方的顧慮，華為決定請對方到中國參觀。但在如此敏感的時期，這次邀請顯得有點唐突。最終，在大使館方面的協調下，埃塞俄比亞通信管理局局長和相關人員答應了這次邀請。

　　對此，孫亞芳評價道：“能把這個高規格的代表團請過來，尤其是在評標期間，就等於專案成功了一半。”

　　這次訪問的意義重大，在最後的綜合評分中，華為名列第一，愛立信屈居第二。但華為並沒有因此中標，因為愛立信方面同意向埃塞俄比亞提供2700萬美元的無償贈款和3000萬美元的無息貸款。

　　第一次投標的失敗雖然令人遺憾，但從中獲得的經驗顯然是無價的。這次挫折讓華為認識到國際化市場的險惡，尤其是市場經濟尚未完善的國家絕對不能盲目樂觀，當勝利沒有最終到來的時候，就不能有放鬆的時刻。

　　1999年，華為在也門和老撾分別中標，掀開了海外中標的大幕，這得益於在埃塞俄比亞競標過程中積累的經驗。

　　

本文摘自《華為狼道》

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　　 華為技術有限公司成立於1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息與通信設備商，2010年成為世界500強企業，2011年入選首批 “國家技術創新示範企業”、 位居“中國民營企業500強”第一。20多年時間，華為逐步發展成一家業務遍及140多個國家和地區的全球化公司，以優異的成績單演繹了什麼叫做“中國企業的標桿”。
　　華為做大做強到底憑什麼？是其領軍人任正非有背景？還是華為有秘密武器？《華為狼道》通過對華為的企業文化、市場擴張、技術研發、人才戰略、危機管理、組織架構，以及接班人風波、不上市謎局等的剖析，揭開了華為迅速壯大的終極哲學——狼道。