銷售到底是怎麼一回事（6）

　　逆境總會出現，生意會有淡季，甚至是你所在的整個行業都會遭受重創，進入彻底的黑暗。或許你現在已經身處逆境，但好訊息是，事情總會好轉起來的。從另一方面說，如果你正身處巅峰，並想知道如何未雨綢缪，那也請你繼續往下讀吧。

　　如果人們不理解世事皆有漲落的道理，他們面臨的最大挑戰就是永遠無法提前作好準備。在一帆風順的日子里，生意非常好，以至於他們變成了工作狂，或是欠下了巨額的債務，滿心期待著未來五年、十年，甚至是三十年仍然能掙到這麼多錢。

　　在生意好、銷售順利的時候，人也很容易變懶，淡忘了銷售的基本要素。人很容易就不再註重那些基本功，而這些東西卻是牢固、長久的職業生涯的基础。然後，形勢低迷的時候，你的職業和個人生活都會受到打擊。你在大好形勢中欠下的債務如今壓得你喘不過氣來，逼著你更辛苦地工作，才能維持收支平衡。

　　如果你立志把銷售當做一份全職的、長久的事業，給自己制定一個現實的目標是很重要的。有一種現象很悲哀，但的確是真實的—許多銷售員年复一年只賣相同的產品，因為他們只了解那種產品。他們覺得這樣做很自在。他們絕對不會去想“改變”的事，除非整個行業消失了……就像汽車工業蓬勃發展起來之後，四輪馬車就消失了一樣。

　　不要坐等變化找上門來—無論是由於經濟形勢、行業情況，還是地理區域導致變化出現。你需要再作出一項承諾。你要承諾不斷地提升技能，學習更多知識，進一步拓展人脈。有太多平庸的銷售員，只不過是在重複他們第一年的銷售經驗，年复一年，直到退休。這意味著你收入增長的速度比不過通貨膨脹的速度。你願意這樣嗎？不願意吧。

　　時代變得艱難的時候，幫自己個忙吧，不要只是作出反應……你應該作出回應。這兩個詞的區別是什麼？當某件事影響了我們的時候，我們會採取相應的行動或反擊，這就是反應。反應是立即產生的，多半沒經過腦子，或是純粹靠直覺。相反，為了對某件事作出回應，你需要採取兩項非常具體的行動：（1）停下來；（2）想一想。

　　我希望你能把這本書當做工具，幫你作出回應。當你覺得事情開始失控的時候，後退一步，認真地想一想究竟是怎麼回事。除非你能確切地找出哪里出錯了，否則你肯定無法彌補錯誤。

　　一旦弄明白了眼前的狀況，你就需要作些選擇。你會繼續留在這個行業里，熬過難關嗎？你會換個工作，去薪酬更高的對手公司幹嗎？你會先離開銷售這一行，等形勢好轉了再回來嗎？你會甩開老闆的控制，去開創自己的事業嗎？你會回到校園充電，然後開始另一段職業生涯嗎？這是個艱難的抉擇—如果你習慣了順風順水，沒有迎接銷售生涯承諾中“壞”的一面的準備，這就更加艱難了。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！