你是哪種類型的銷售員？（6）

　　你可能覺得我有點太瘋狂了，但結果就是明證。它有用！在我發去感謝信的這些人里，無論誰有地產方面的問題，都會想到我的名字，然後就會給我打電話。他們有一堆我的名片，因為我每次發感謝信的時候都會附上一張。

　　今天，你可以用網路給客戶發這種訊息，比如SendOutCards。這比我當初親手寫要快得多，但肯定一樣有效。我的網站上有相關信息。

　　別擔心自己寫不出效果好的感謝信。我的網站上有，多年來我和我的學生都是這麼寫的。請登錄http://www.tomhopkins.com/pdf/ThankYouNotePhraseology.pdf查看相關內容。

　　第六，專業的銷售員會快速處理問題。這包括：盡快給客戶回電話；研究細節，看看為什麼會出問題；想出聪明的辦法解決問題。沒人想面對氣呼呼的客戶。然而，拖延時間只會引起更多問題。不要認為聯絡客戶之前你必須要想出解決方案。想想看，你因某件事不高興的時候是什麼感受？如果有人快速回复了你，並詢問細節情況，哪怕只是聽你發發火，不是更好嗎？一旦冷靜和理智佔據了統治地位，你就能想出解決方案了。銷售中發生問題是不可避免的，你越是解決得出色，生意就會越多—因為客戶會向別人推薦你。你放心好了，約翰和薩莉肯定會把問題告訴他們認識的每一個人。你不覺得給這個故事安排一個皆大歡喜的結局是很明智的嗎？

　　即使你沒辦法完全解決他們的問題，或是無法馬上解決，也應該跟不開心的客戶保持聯絡，直到他們滿意或作好準備繼續往下走—繼續跟你做生意—為止。

　　第七，專業的銷售員始終保持冷靜、謙卑和完全能夠勝任工作的風範。沒人想從一個在情緒、體能或金錢方面大起大落的家伙那里買東西。不管你是春風得意，這一週掙得比上個月都多，還是倒黴到極點，不知道下個客戶在哪兒，沒人會關心這些。除了你自己、你的頂頭上司和你的愛人，沒人知道你生活中遇到了什麼麻煩。

　　除非客戶極有同情心，否則他們不會去關心你今天、本週或這個月過得怎麼樣。在某些零售行業，他們甚至都不關心你叫什麼名字。

　　這個星球上每個人都有直覺，他們每次都能感覺到那種微妙的東西。在這方面，有些人尤為敏感。某些人就是對你、你的產品或你的公司有糟糕的第六感，不想跟你做生意。

　　身為優秀的銷售人員，你的目標是展現出積極、自信、鎮定的風採，讓你的潛在客戶確信，他們跟你談話是明智的……想要擁有你的產品的想法是明智的……今天作出決定是明智的—無論你的生活或工作中發生了什麼事。

　　想起“明智”這個詞的時候，你是不是有種安寧鎮靜的感覺？你就是要把這種感覺註入每一個和你接觸的人心裡。你要讓他們感覺到，此刻他們作出購買決定是明智之舉。如果你滿心想的都是配偶剛打過來的電話，或者是還沒完成的銷售額，見完這一拨人之後你又該做什麼，那麼你永遠也得不到這個結果。

　　我們來看個恰當的例子：看病。如果你有個好醫生，你就會有這種印象—找他看病的時候，你就是世界上最重要的病人。你和他都明白，候診室里都是要找他看病的人，但在這幾分鐘內，房間里只有你們兩個，他的註意力全部放在你身上。他冷靜地聽你講述症狀。他或許會理解地點點頭；他可能會記筆記，提問題。這讓你感到自己很重要。

　　他不會因為淵博的醫學知識而顯得傲慢……相反，他看起來是個極佳的顧問，誠心誠意地想讓你感覺好一點兒。你不會懷疑他今天是不是過得很糟、他的家庭是不是穩固、他的生意是不是很差。你永遠也不會認為他心裡裝著什麼別的事兒，會影響到他對你眼下病情的判斷。這是因為他是一位訓練有素、能夠勝任工作的專業人士。

　　這正是你面對每一位客戶時該有的態度。當你讓他們感覺到自己很重要、說明他們作出明智決定的時候，他們就會想要說明你作為回報。希望這回報是給你推薦點生意，更好的是，繼續從你這里購買產品。

　　請註意：當你作演示的時候，如果有個問題你不知道該怎麼回答，不要跳過去不管，也不要亂編一氣（死闆的銷售員很可能會這麼做）。告訴客戶，這個問題你需要去“核實一下”，然後給你的經理或另一個銷售員打電話，確定答案。要讓客戶感覺到你希望給他一個精確的答案，這會讓客戶對你的能力更有信心。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！