週而复始的商業週期（1）

　　記不住歷史的人必定會重複歷史。

　　——喬治R26;桑塔亞納（George Santayana），西班牙哲學家

我不是經濟領域的天才，但我有數十年的親身經驗。商業世界是有運行週期的。典型的商業週期有許多階段。我觀察到的幾個階段符合以下這個模式：

　　在每個階段，只會發生三件事：（1）越來越好；（2）保持原狀；（3）變糟。

　　這並不高深。這是週期，是模式，是季節更替。商業是有季節的，就像人生，就像大自然。身為有志於在事業和人生中都取得成功的專業人士，我們需要領會其中的精髓，並且永遠遵循童子軍那句“隨時作好準備”的箴言。越是死守一個即將結束（無論出於什麼原因）的週期，我們就越難在下一個週期里取得成功。一般來說，死守著過去不放，是因為我們還沒作好對未來的準備。在某些情況下，我們只是沒去關註週圍發生的變化。不能再這樣下去了。

　　下面我們來仔細讨論一下這幾個階段，好讓你在銷售生涯中不斷取得成功。

　　總體來說，我是個積極的人，所以我們從巅峰期說起。此時生意很好，失業率很低。在技術和醫藥領域，似乎每天都有新技術被研發出來，世界範圍內的貿易也是健康有序的。

　　我聽到過的最真實的一句話是“一切都會過去”。無論你是開心還是悲傷，無論生意是好是壞，都沒關係，一切都會過去。要是領略不了其中的深意，我們就無法取得本來能夠取得的成功。

　　我們是人，能吸收的新事物是有限度的。據說，一般人消化新點子的時間是72小時。既然每天有上百個（甚至上千個）新點子和新發現觸手可及，那麼我們終究得退後一步，好把它們全部消化吸收。此時，循環進入平穩期。

　　我這輩子見識到的絕大多數平穩期都沒能持續太長時間，因為在人們意識到它的同時，總有些事情會發生。有人想出了新主意去推廣舊產品，或是為舊產品找到了新市場。絕佳的例證就是汽車制造業。你知道嗎？當汽車首次被推向大衆市場的時候，只有一個顔色，那就是黑色。

　　以下是從網上的百科全書維基百科里摘錄來的一段話：

　　亨利R26;福特（Henry Ford）曾有句名言：“顧客可以將汽車漆成任何想要的顔色，只要是黑的就行。”事實上，不同顔色的T型車曾在1908年至1914年間推出，後來，在1926年至1927年又面世了一次。人們總說，福特選擇黑色車漆，是因為這種油漆比當時其他任何顔色的油漆幹得都快，而快幹的油漆能讓他更快地制造汽車，因為他用不著花那麼多時間等油漆變幹。

　　T型車的各個部件共使用了三十多種不同的黑色漆。部件不同，塗刷方式也不一樣，而這些油漆的成分正是針對各異的塗刷方式調配的。依據塗刷的部位、油漆的品種，以及晾幹的方式，油漆幹的時間並不一樣。福特公司的技術文件中透露，之所以選擇黑色，是因為它便宜又耐用。

　　你能想象嗎，如果這種哲學一直持續下去，今天的生活會是什麼樣子？如果我們都把“便宜又耐用”當做選購標準，我們會是什麼模樣？人人都會開著黑色車子，穿著天然纖維和天然色彩的衣服。天然纖維也許是個好主意，但我懷疑有多少時裝設計師（或是消費者）會喜歡把佈料都做成天然顔色的。

　　如果你認識某位曾經歷過20世紀30年代大蕭條時期的人，你可能就會知道，他們是循環利用的鼻祖，因為他們只知道這麼做。任何不夠便宜耐用的東西都是鋪張浪費。你總能發現舊東西有新用途。從那個貧瘠年代學到的某些經驗是有價值的，但正像本章開頭援引的那段話所說的，我們也在重複某些曾經犯過的錯誤。

　　平穩期過得太久，人們就會心裡癢癢的，想要改變。在許多情況下，改變是個受歡迎的解脫手段。個人和企業購買的更多了，這導致市場紅火起來。然而，有些企業在試圖“撓癢癢”的時候，作出了糟糕的決策，生產出質量低劣的產品、過量的產品，或者是拜糟糕的市場調查所赐，生產出沒人想要的產品。此時，商品供應非常充足了。

　　在變革的過程中，新的工作崗位產生了，人們投資設備以便生產，營銷費用拨出來了，物流也已經就位。當倉庫滿滿當當，卻沒有足夠的需求時，這些行業進入了下一個階段：下滑期。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
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