週而复始的商業週期（4）

　　有些案例中，我相信那些丢掉了抵押品贖回權的業主並沒有真正理解自己在做什麼。他們可能碰上了沒有經驗的房產中介或抵押貸款經紀人，而這些人沒有給客戶講明白。也有可能他們運氣不好，碰上了不夠專業的、想占他們便宜的銷售人員或公司。

　　即使這是個買方應當謹慎行事的世界，在簽訂任何合同之前，他們也應該對買賣有充分的認識和了解。但是，專業精神中應該包含強烈的個人責任感。每個在銷售領域取得真正成功的人都有一個基本的信條：自己銷售的產品和服務必須真的對顧客有好處。這個“好處”既指產品給客戶帶來的好處，也指這樁交易對客戶財務的好處。

　　那麼，從這些例子中我們學到了什麼？我們越專業，行業低迷對我們的影響就越小。如果你真心地服務於客戶的需求，提供質量信得過的產品，即使在艱難時期，你也能留住大量的客戶。

　　請註意，一旦有關於你的公司或所在行業的負面新聞出現，哪怕你在客戶中的信譽非常好，也要主動和他們溝通。最好親自去見他們，其次是打電話，發電子郵件或信件是下策。你的話會撫平負面新聞造成的恐懼或憂慮，讓客戶知道你能控制局面，而且依然在為他們的最大利益操心。

　　在他們還沒來找你的時候，你就先找到了他們，這會讓他們更信任你的專業能力和敬業精神。提醒他們，你已經在這一行里做了很多年，而且打算長期做下去。你個人的承諾和熱誠會有效地緩解客戶的恐懼心理，並且留住他們。

　　面對艱難境況，你該怎麼辦？

　　第一件事就是保持積極的心態。我知道這不容易，但不這麼做也沒有任何益處。任由負面情緒控制自己，這是平庸的銷售員做的事，但你並非平庸之輩！

　　狀態很差的時候，你更容易尋找借口，不做那些能帶來利潤的重要事情。為什麼？因為做這些事情可能會被人拒絕。如果你的狀態已經很糟了，那麼你應對拒絕的能力也會下降。換句話說，如果你任由士氣低落下去，銷售業績就會減少。

　　有些人，只要你跟他們聊上五分鐘，就覺得快樂情緒好像被他們吸幹了似的。這種人每間辦公室里都有。留心一下自己和這種人相處的時間有多長，縮短這個時間。如果可能的話，就完全不要跟這些人接觸。積極的心態是寶貴的資產，遭遇困境的時候它尤為寶貴。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！