你是哪種類型的銷售員？（7）

　　如何面對表揚

　　一旦你在銷售中取得了成功，別人就開始註意你了。當然，你的銷售經理會誇獎你幹得好。你也有可能引起高層管理人員的註意。說到自豪感和成就感，頭銜醒目、公務繁忙的高管誇你“幹得真漂亮”，這種感覺相當棒。其他銷售員也會盯著你的一舉一動。對於這些新產生的關註，你該如何應對呢？

　　面對更上一層樓的成就和隨之而來的榮譽，銷售員會有四種基本反應。有些銷售人員生性特別謙虛，不願引人註目。受到別人祝賀的時候，他們幾乎沒什麼表示，或者幹脆什麼都不說，巴不得變成隐形人，不被別人看到。

　　謙虛固然不錯，但未來你能取得多大的成就，要看你如何學著面對今日的成功。接受稱贊和嘉獎，這超出了你的心理舒適區。但稱贊和嘉獎是你在銷售中必然會碰到的東西，如果你渴望在這個領域幹出一番事業，你必須要學著面對它們。謙虛是好事，但你也別太謙虛了，以至於不允許自己接受應得的表揚和認可。順其自然地對待新取得的成就，增強自信。畢竟，自信會增強你的能力，而能力又會促進銷售。

　　逼著自己（如果非得這麼做的話）往前走一步，優雅得體地接受認可。你可以看看別人是怎麼接受嘉獎的，從中吸取經驗—即使是看奧斯卡頒獎禮也行。

　　我們都見過演員、導演和編劇當著幾百萬觀衆的面上台出醜。你不想這樣吧，是不是？你當然不想。因此，看看有誰在接受頒獎時的態度和舉止讓你覺得很舒服，讓你很尊敬他們，仔細研究一下他們是怎麼做到的，學習他們的儀態。如果非用不可的話，就照搬他們的答謝辞。但有一點要註意：千萬別照搬自己公司同事的原話。要有點創意，哪怕是借用外人的話也行。

　　另一種銷售員會接受表揚，但他會輕描淡寫地對待榮譽，比方說：“我本可以做得更好。”或者是，“要不是……我本來可以打破紀錄的。”這種人對成就太執著了，都不允許自己享受眼前的榮耀。如果你屬於這類人，那麼我告訴你：“停下來聞聞玫瑰花香吧。”如果你不肯後退一步，讓自己享受一下出色銷售業績的狂喜，你會把自己過早地逼近高壓狀態，最終精疲力竭。現在，你要明白一個道理：如果你只有盯著未來才開心，那麼你就會錯失眼前的很多好事。

　　有目標是非常好的。我強烈建議你，在沒實現眼前這個目標的時候，就把下一個目標牢記在心。但永遠也別忘了給自己一些時間，接受並享受達成目標後的回報。如果你連享受成功的時間都沒有，拼命追求目標還有什麼意義？

　　我永遠也不希望你變成第三種人，因為那只能帶來不快和破壞。第三種銷售員在取得成就、得到表揚之後，會變成自大狂。如果你開始自诩為銷售之神，公司從來也沒見過你這麼牛的人，你覺得贊揚會持續下去嗎？多半不會。艱難地簽下一份訂單，或是贏得競標之後，得意一會兒是沒問題的，但你別沉迷得太久。你想，如果你開始認為自己的銷售能力實在太強，根本用不著再下工夫了，那麼你很快就會發現，你真的再也不會努力了，那你就該“另謀高就”了。

　　第四種銷售員是最理想的。我希望你能成為這種人。傲視群雄的時候，優雅地接受榮譽；感謝公司里所有說明過你取得成績的人；該把功勞給誰就給誰；樂於跟別人分享你的成功經驗；如果某個新策略或新方法很有用，要樂於告訴給銷售團隊里的其他成員—但是，要等人家問了再說。

　　如果人家沒問，而你卻主動獻上妙招兒，許多平庸的銷售員心裡會很別扭，覺得傷了自尊。他們不想接受你的說明，因為這就等於主動承認他們不如你。沒人願意承認這一點，所以你要註意伸出援手的方式。你可以漫不經心地提起某個好想法，別弄得像是你開了個銷售培訓學校似的。銷售團隊里要是有特別認真的人，他會經常私下里向你請教的。能幫人家多少就幫人家多少，但是不要占用太多留給客戶的時間。畢竟，你要是不出去好好地服務客戶，你就無法留在冠軍的位子上了。

　　要牢記，你在銷售生涯中得到的任何嘉獎，都是因為你服務了別人的需求。此處的關鍵詞是“服務”。多年來，我一直在告訴學生們，在銷售生涯中，你的收入是服務客戶的能力的直接反映。永遠不要忘記這一點。別讓你的自我意識膨脹得太厲害，妨害了你提供服務。我還記得，幾年前有人給我發了一條信息，讓我講給學生們聽。這句話被稱做“銷售員的祈禱詞”，它是這麼說的：“上帝啊，請保護我免受自高自大的侵害。”

　　你對客戶的興趣起碼要跟你對自己的興趣一樣多。要是你的態度過於高傲，那你很快就會連一個客戶都沒有了。為了把自信心控制在合理的程度，你要經常想著這一點：客戶是你服務的對象。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！