你是哪種類型的銷售員？（3）

　　頂尖銷售人才的素質

　　比起關註自己的聲譽，你應該更關註自己的性格。因為性格才代表真正的你，而聲譽只不過代表別人眼中的你。

　　— 約翰R26;伍登（John Wooden），加州大學洛杉矶分校籃球隊前任教練

既然已經談過了你的基础銷售風格，下面我們來深入分析一下頂尖銷售員的性格和素質。

　　第一，專業的銷售人員有使命感。每個領域的頂尖人物的工作目標都比贏得金錢回報更高遠。他們需要向某個人證明—哪怕這個人就是他們自己。或許他們聽到了別人的成功故事，受到了鼓舞；或許他們遇到了良師，而這位導師從他們身上看到了連他們自己也沒意識到的潛力。有些人特別想追求成功，只是因為以前有人說他們資質平平，這話讓他們奮發圖強，想要做出些出人意料的事情，讓自己脫穎而出。也有些人的目標更為崇高，而銷售生涯是他們實現目標的手段。

　　在銷售培訓課程的末尾，我會說上一段話，頂尖的銷售員都能理解並贊同其中的含義。“我在此承諾，我要學得更多，以便服務得更多。因此，我會掙得更多，錢存得更多，積累起財富。然後，我會成為金牌銷售，並且有能力奉獻更多。”

　　奉獻的對象是誰都沒關係，為了家庭和愛人也好，為了全人類的福祉或拯救地球也行。你要心懷遠大的目標，遇到逆境的時候，這股力量會讓你堅持下去。在銷售這個不容易做好，但回報甚豐的行業里，“堅持”是你必須要做的事情。

　　你的動力是什麼？是什麼促使你每天清晨起床去做事？如果你的回答是“養家糊口”，這也行。但是，既然我們是有上進心的生物，在養家糊口之外，你得到的是什麼？是榮譽感和成就感嗎？你真的喜歡現在做的事情嗎，或者只是為了付賬單、生活下去？你覺得“為別人服務”的回報比金錢收入更有意義嗎？你熱愛你銷售的產品嗎？

　　如果你對上述問題的回答沒有多少是肯定的，你大概應該考慮換一種產品做。你已經掌握了相當不錯的銷售技巧，而學習如何銷售的最大好處就是：這些技巧是通用的。

　　如果你真心熱愛並相信你銷售的產品，那麼效果是很奇妙的。人們想買你的產品的時候，更看重的是你自己對產品有沒有信心，而不是你死記硬背的產品知識。如果你自己都不相信你的產品那麼優秀，但卻表示自己都想要一個（假如說買得起的話），也想讓爸爸、媽媽和奶奶都用上，那麼，你給潛在客戶作演示的時候，這種態度就會在你的行為舉止中流露出來。他們看得出來。未必是因為你說了什麼，甚至也不是你的聲調有變化，而是某種更為微妙的感覺。精明的消費者會嗅出那種味道，於是決定再到別家轉轉。他們未必會改變主意，去買另一種產品，但他們會去找另一個銷售員—一個真心相信這個產品，能讓客戶對產品愛不釋手的銷售員。

　　第二，專業的銷售員註重細節。他們會迅速地發現細節問題，並且認認真真地處理。做事混亂沒頭緒，這對銷售員來說是個很大的障礙。現在花點時間瞧瞧你的桌子、公文包，還有電腦文檔。它們擺放得井井有條嗎？你只要點點鼠標就能把相關的產品信息都找出來嗎？你能輕鬆地找到每一個客戶的全部聯繫信息嗎？你的文檔整理過嗎？文書工作完成了嗎？你跟蹤自己的銷售數據嗎？你的上司這麼做嗎？你喜歡攢上一大堆東西卻不去整理嗎？你身邊堆了一大摞行業雜志或新的產品手冊，卻還沒來得及看嗎？你會用日程表安排見客戶和銷售會議之外的事情嗎？

　　如果你不夠井井有條，那麼從今天起，開始正確地處理細節問題。不要因為整理舊資料是一項艱巨的工作，就遲遲拖著不幹。只要從今以後做對就行了。然後，在你的每週計劃中留出二三十分鐘，做“整理”工作。在這幾十分鐘里，把客戶的聯繫資料更新一下，把報告歸檔，至少讀一篇行業雜志文章，或是看一條行業或產品信息。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！