你是哪種類型的銷售員？（9）

　　改變銷售策略

　　當你需要有創意地思考並行動，以期得到新生意，或是從現有客戶那里拿到更多訂單的時候，保持積極的心態對你會有極大的說明。我不是說你應該過度樂觀，盡量忽略處境艱難的事實，相反，你應該去尋找事情的積極面。大自然中，一切事情都有兩面性，有上就有下，有左就有右，有內就有外，不勝枚舉。它們相輔相成、缺一不可。所以，如果你看到都是些消極的事情，這只能說明積極的事情也同時存在。

　　如果大客戶的訂單縮水了，或是下單的頻率降低了，他們大概也遭遇了跟你同樣的低迷。與其擔心他們的下一張訂單，還不如好好想想你該怎麼說明他們做得更好。身為一名專業的銷售員，你在一個月內遇見的各色人等，比普通職員在一年里遇見的還多。想想看，為了在當前的市場挑戰中存活下來，甲公司在做些什麼，他們的做法是否值得乙公司借鑒？當然，絕對不要在對手公司間互通信息；但如果情況允許的話，你可以當個活的行動指南，為所有的客戶提供說明。他們不但會口頭說謝謝，還會用後續的訂單來答謝你。

　　如果最大的客戶削減了開支，你用不著把全部時間都花在他們身上，可以多分點時間給小客戶。他們會感謝你給予的額外關註，你會從他們那里拿到更多訂單，得到新的利潤。他們以前可能從沒給你推薦過生意（當你沒有提供“金牌服務”的時候），但現在卻這樣做了。

　　在你每週的日程表上留出些時間去開發新客戶。你可以打電話、寄信、發電子郵件或傳真。實施之前，先分析一下手上現有的客戶情況。誰是你最理想的客戶？什麼樣的訂單最理想？或者，你主要服務家庭型的客戶嗎？如果是，那麼絕大多數是年輕的小兩口，剛開始買房子，準備要孩子，還是年紀稍長，需求比較多樣？

　　一旦想清楚了理想客戶是哪些人，你就可以找人介紹你結識這樣的人，或者考慮加入某個能接觸到這些人的社交團體（如果合適的話）。如果你還沒開始參加社交活動，就在身邊尋找機會。你會很驚訝地發現，有一大群人—能夠支援你、為你推薦生意的人—就在離你不遠的地方定期聚會呢，每月一次，甚至更加頻繁。

　　回歸銷售的本源

　　如果只有你一個人遭遇了業績驟降，那麼就該做一做“春訓”或是“季前訓練”了。所有的職業運動員在每個賽季開始前都會這樣做。為了有一個成功的全新銷售賽季，你也需要這麼幹。

　　你不一定非得去別的地方不可，但是，如果能脫離日常的環境，把精力聚焦在銷售的基本要素上，這會很有說明。回想一下你初入銷售這一行時的情景，那時候你每天做些什麼？多半跟你處在巅峰期做的事情不一樣。但是，那時候你學習產品知識，跟那些幹得比你好的人交流，參加會議，去上培訓課，給潛在客戶打大量的電話，為接下來的業績增長搭好平台。這些行動給你日後的成功打下了基础。你未必要回溯到那麼久遠（這要看你的業績跌得有多厲害），但是，回顧一下過去的做法，在今天的日程表里加入幾條，這是個好主意。

　　你應該把業績的跌落看做是重建的機會。你學到的新技巧，以及克服一切業績驟降的彈性心態，會對你日後的職業生涯大有裨益。

要點總結

　　你已經把銷售變成了嗜好。你的註意力已經集中起來，隨時準備接受能說明你成功銷售的新點子。

　　你知道了自己目前的銷售風格，並且開始採取行動，把恰當比例的“內向”和“外向”調和起來，形成更理想的全新風格。

　　你正在學習頂尖銷售員的素質和做法。

　　你的自我意識處於受控狀態。無論成敗，你都能優雅得體地面對。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！