銷售到底是怎麼一回事（2）

　　經濟週期

　　經濟形勢會繼續反复無常地變化。“當然了，湯姆，它什麼時候不變來著？”如果誰有預見未來的本事，能精確預測經濟形勢，那他肯定會統治世界！

　　我們都看到了，21世紀頭幾年，許多服務行業出現了驚人的增長。一連數年，無論是電視新聞，還是大衆雜志和地方報紙，都在宣傳令人熱血沸騰的故事：房地產市場一片繁榮，股市回報高得驚人。

　　這當然很好，可自然法則告訴我們，每一次的繁榮必然伴隨著蕭條和低迷。說得好聽點，是“矯正”。狂飆上去的肯定會跌落下來。當然，時機合適的時候，它（且不管這個“它”是誰）多半會再次反彈回來。

　　唯有聪明的生意人才能成功地駕馭這輛過山車，從低谷里駛出，借著必將到來的上升勢頭，沖回最高點。公司和員工必須要讓自己成為有價值的供應商：行動迅速，提供符合客戶需求的產品/服務組合，以及真誠而又個性化的服務。

　　政治形勢

　　我不在意你支援哪個黨派，就算你覺得自己毫不關心政治也沒關係。但你要明白這一點：你和政治肯定是密切相關的。地方也好，州和全國也好，都脫離不了政治。

　　不以為然？你再仔細想想。不管你是反對大政府，還是支援大政府，或者持中立態度，這些都無所謂。你的生意是成還是敗，你能否達成目標，或者在你追求一個安全、公平、幸福的未來的過程中，政府—也就是政治—都是重要的因素。

　　有些行業一直處在地方、州和聯邦法規與管理部門的嚴格監管之下。只要公司的領導崗位和銷售部門有那種肆無忌憚的貪婪家伙，監管的潮流就會一直持續下去。

　　商業運作的一個關鍵因素是倫理。想想前幾年那些駭人聽聞的商業醜聞吧。20世紀80年代的儲蓄信貸協會危機和內幕交易，例如世通公司、泰科國際有限公司、英克隆制藥公司（就是瑪莎-斯圖爾特那件事）①和安然公司都牽涉其中。

　　由於這些醜聞，人們認為公司的高層管理人員應該對這些事件負責。在不少此類失敗的例子中（既是公司的失敗，也是公司管理者的失敗），其原因往往是貪婪和（或）倫理標準太低。

　　為了防止日後出現大量的商業違規現象，我們每一個人都需要提高要求，把“責任感”放在使命宣言的首位。關於這個話題，我看過最好的一本書就是約翰R26;GR26;米勒（John G. Miller）寫的《QBQ！問題背後的問題》（QBQ! The Question Behind the Question）。這本書里講到的內容非常實用，可以應用到所有場合，並且永遠不會隨著時間失效。這是因為，無論外界如何變化，個人和組織都需要有責任感。在本章後段，我們會就個人倫理以及它對你的生存機會有多大影響這兩個話題詳加讨論。

　　

本文摘自《沒人買時如何賣》

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　　 事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆R26;霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。您在向人們銷售您的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。 所以，商業銷售的成敗首先取決於作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨練銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
　　通過湯姆霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！