第14節：向經營要利潤（14）

　　綜合上述這位企業家所講，可以看出困擾該企業發展的問題主要有如下兩個方面：

　　（1）應收賬款的回收折射出的是企業資金回籠的難題，這是該企業目前所面臨的最為嚴重的問題；

　　（2）企業產品銷售困境反映出經營發展的疑問。

　　下面，我將從企業現狀出發談一下自己的看法。

　　搭建“代理”的橋梁好過河

　　從叙述中不難看出，貴公司的經營管理者為了獲取更多的行業利潤，不願放棄任何一個賺錢的環節，採用直銷的模式直接從各大燃氣公司和給水公司提取盈利。同時，這也是貴公司應收賬款回款率不高的主要原因之一。直銷方式使得企業通吃了該行業經營的所有利潤，但同時也將所有的經營負擔轉嫁到企業身上，這兩者之間是相互對應的。如果公司想轉嫁部分經營負擔讓別人承擔，可以轉變直銷的營銷模式，將一部分風險轉嫁給中間經銷商，通過銷售讓利等手段，收回部分應收賬款，增加企業資金的流動性。

　　對企業而言，在營銷方式上到底是採用直銷還是代理商？取舍的標準應該是衡量哪一種方式更容易服務到我們的客戶，哪一種方式能讓企業以最低的成本留住客戶。往往生產型企業做直銷的經營負擔會很重，而且，對於企業生產部門來講，最重要的事情應該是產品的銷量問題。通常來看，當產品的銷量規模還不及一億件的時候，企業所能賺取的利潤寥寥無幾。對貴公司來說，哪種銷售模式能催生最大的銷量，同時又能使得企業資金的流動性更好，這才是企業應該選擇的最佳方式。大多公司往往只看到了直銷模式帶來的方便性，但沒有意識到在客戶在初始配置決策階段，企業會有很多的問題需要代理商的說明。相比較而言，此時的代理商更善於把握新的市場趨勢，可以為客戶提供更好的支援與服務。因此，我建議你試試看能否在地區經營中採用代理公司的模式，讓代理商說明企業消化部分資金壓力。

　　廠家與代理商的相互合作不僅僅是要分攤對方的經營壓力，同時也希望分享利潤來“共同賺錢”。在經濟學中，銷量與利潤是呈正比例關係的。產品的銷量越大，廠家和代理商獲得的利潤就越多。在一般情況下，生產廠商的利潤要小於零售代理商的利潤。這是因為大多生產廠家都是批量生產，其銷量和資金週轉是企業經營的關鍵。如果要保持較小的庫存，就需要有代理商來為其分攤銷售壓力，以便可以及時從代理商那里獲得流動資金來維持企業的生產經營。而代理商也需要一定的產品銷量來維持正常的經營支出和利潤實現，因此，無論是企業還是代理商都要不惜一切代價把銷量拉起來。

　　對於該行業而言，如果銷量達不到一億件的規模，企業就不可能實現規模經濟。當銷量數量提升到一億件的時候，毛利率也會相應的提高，企業主營業務產品的盈利能力會更強。

　　

本文摘自《向經營要利潤》

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　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。