第15節：向經營要利潤（15）

　　轉變思維，開源利潤新渠道

　　從分析企業的客戶群來看，客戶群體可以分為高端客戶和低端客戶兩類。其中，企業所提供的三種主要產品分別銷給了各燃氣公司和給水公司。在當前的經濟形式下，燃氣行業正處於高速發展時期，如果企業有相應的技術開發能力，就可以將未來的發展集中控制在高端客戶身上，僅為大型燃氣公司專供管材也會發展得很好。

　　專供管材的研發和生產往往需要更為專業的投入和精益的技術，但實際上轉變思維開發新技術並非像大家所想象的那樣難。只要在做新產品研發時明確未來的目標市場，使開發出的新產品在較長的一段時期內保持其特定的競爭優勢，再加上其在未來可預見的較大的利潤空間，輔以一定的差異化功能，就能讓新產品在短期內成為企業新的利潤來源。

　　就貴公司而言，短期內新產品的研發並不像高科技產品那樣需要很高的技術支援，只需要針對特定客戶在管材接頭上附加一些特殊的技術或稍作改進就可以實現。即使企業本身受限於技術研發，還可以通過市場調查去學習和仿制，在特殊結構專項供應方面也可以迅速提高企業毛利。另外，由於燃氣和水務都屬於壟斷性較強的行業，如能做到創新研發生產，無論是選擇為哪個行業做專供生產，利潤都是比較容易實現的。

　　先前貴公司的經營有些過於貪大求全，不僅經營著多種類型管材管件的生產，還採用直銷的營銷模式將渠道利潤全面佔據，這也是很多中小企業在經營管理方面的通病。一直處在“小而全”階段的企業將無法取得長足的進步和發展。企業若想在行業領域內做出自己的特色，就必須將自己的市場與同行間的市場加以區分，細化市場經營、差異化經營不失為一個企業做大做強的秘密武器。

　　走細分市場領域，走差異化經營的路線是大勢所趨。一旦廠家形成了自己的競爭優勢，就能在行業範圍內佔據一方市場。即便是小企業，只要找準自身的定位，形成自己的核心競爭力，一樣能出奇制勝。因此，鑒於貴公司目前的規模限制，我建議貴公司選定某一未來發展較好的方向，從某一個細分市場切入經營，不斷整合完善自己的特色產品，在新的領域打造自身的專業產品，同賺錢的行業做專項生意，才能讓企業更容易實現高利潤，企業未來發展的才能更長久。

　　【總結】

　　（1）面對市場利益的誘惑，加大生產規模，擴大經營品類是很多經營者提升企業銷售額的首要思考。但在目前環境下，做出此類決策就意味著需要投入相當的現金。如果經營者無法做好企業的現金管理，很容易使企業陷入資金緊張的境地。掌控企業現金流，分析企業現金狀況，是企業經營者做好決策的首要因素。

　　（2）從加速現金流動角度考慮，可以選企業代理商營銷模式。企業可考慮適當多給些讓利給代理商，但必須實現現金回籠，並在此前提下實現擴大銷售，強化市場需求。

　　（3）思路決定出路！認清形勢，精耕細作，在市場中尋找新的贏利模式是企業未來利潤發展的必由之路！

　　

本文摘自《向經營要利潤》

---

　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。