第17節：向經營要利潤（17）

　　企業未來的出路在哪里

　　在中國禁止中小學校補課的政策下，市場型的輔導培訓機構如雨後春筍般紛紛煥發出了勃勃生機。從利潤率上看，成熟的教育培訓機構的淨利潤在15%～25%。甚至在經濟危機的大背景下，教育培訓依然是經營較為火爆的行業之一。據艾瑞統計，中國中小學課外輔導市場已從2007年的1238億元增長至2009年的1879億元，年复合增長率為23.8%，預計到2014年將增長至4472億元（約合655億美元），2009年到2014年的年复合增長率為18.7%。目前，在中國有超過70%的中小學生及家長會選擇用課外輔導的方式來彌補學校教育的不足。正是由於這個巨大的機會，給很多市場化的輔導學校留下了較寬闊的發展空間。也正是因為如此，市面上的輔導培訓機構數量越來越多，無論是有資質的或是無相關資質的，都想在此市場中分一杯羹。

　　實際上這位企業家的問題是一個盈利模式的問題。如果對企業的盈利模式缺少一個非常清晰的定位，就會使得很多輔導機構壓力感倍增。要想在如此激烈的競爭中脫穎而出，獲得長期的持續性發展，我們不得不思考這樣一個問題：未來的出路在哪里？

　　我們經常可以在新聞上看到，一些其他類別的輔導培訓機構正在進行著市場的細分，從培訓課程的細分到對客戶群體的細分，培訓行業的同質化競爭已經進入了白熱化階段。但對中小學輔導市場而言，似乎一時間陷入了同質化競爭的泥沼而無法自拔，在同樣的市場定位和模式運作中惶恐地摸索著。

　　讓利潤來得更快些

　　從現實情況分析來看，大多中小學輔導機構會受到地域分佈的限制。有些教育機構地處城市商業區，優質客戶較多，市場需求量相對較大。而有些機構地處學校相對較多的區域，人口密集度大，同樣擁有較強的消費能力。

　　但無論是地處何種區域，都需要把握一個基準：盈利。

　　要想提高銷售利潤率，就首先要擴大銷售的基數，即增大企業的銷售收入。實際上，不論在同一個學生身上增加多種產品輔導，還是提高單一產品的輔導銷售，這兩者之間並不矛盾，都可以去做，但最重要的是要鎖定其中的一個目標，實現快速增長而穩定的盈利性收入。

　　其次，要實現高利潤，還需要對企業的客戶群進行分類，做出篩選。也就是要明確什麼樣的人會來上輔導班，什麼樣的顧客不在乎產品的價位。

　　目前很多輔導機構都在打造個性化需求的經營，在高手如林的校外輔導機構競爭中，避免同質化的競爭，打造差異化品牌。其實無論是何種差異化服務，只要在自己的特色方面有所發展就可能一直存在下去，關鍵是要看你的服務對象屬於什麼層次，適合的才是最好的。

　　最後，在經營之中，一定要對企業的利潤點非常明確。目前我建議你們不要在兩條路上同時經營：第一，在市場策劃方面；第二，是在賺錢方面。兩條路同時走一定會發生混淆，必須選定其中的一條，明確要賺誰的錢，哪條路上更容易賺錢，企業自身的能力可以支撐哪種賺錢的方式。這樣，你的利潤才會來得更快些！

　　【總結】

　　（1）要想提高銷售利潤率，首先要擴大銷售的基數，即增大企業的銷售收入。

　　（2）要實現高利潤，還需要對企業的客戶群進行分類，做出篩選。

　　（3）在經營中一定要明確企業的利潤點。

本文摘自《向經營要利潤》

---

　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。