【方法踐行】
通過這兩個小故事，我們不難發現，要想設計好開局名片，重點在於做好細節工作。推銷員要做的不僅僅是充實内容，突出重點内容，哪怕是最基本的格式都不能放過。那麼，具體應該怎麼做呢？
1.設計好格式美感，讓客戶感到你的專業。
“格式有什麼好設計的，内容豐滿不就行了，是金子難道還怕不發光？”如果你這麼想就錯了。格式雖然是設計計劃書裡最微不足道的一個細節，但是，倘若小事都做不好，又何以成大事呢？其實，設計好格式並不難，首先，不僅要文字表格一應俱全，更要讓你的格式突出你所要表述的重點内容，特別是時間進度，例如，在不同的週期内，保險人與被保險人的義務等等。另外，最好用圖解時間所占整個計劃的比例，讓你的計劃書看上去全面而整潔。
其實，隨著現代人品味的提高，有時客戶對於美感的要求往往超乎你的想象。特別是容易讓客戶有偏見的人壽保險，想讓他們完完全全接受，不下功夫是不行的。還記得有一位保險代理人朋友去約見一位客戶，本來對方對他的產品很有興趣，但就因為客戶翻開計劃書一看感覺格式太亂了，無重點，無層次，更無美感，最終又合上了計劃書，交易也就此告吹。很明顯，我那位朋友給客戶計劃書是想表達自己週到細心的服務，對客戶而言也本是件好事，但卻敗給了細節。
2.重點項目重點區別，在一開始就讓客戶消除疑問。
越是有争議的險種，客戶的疑問就越多。倘若你能將這些疑問在第一時間解決，那麼，客戶自然會給你一個理想的印象分。相反，如果客戶在一開始就心懷疑慮，即使你用100%的真誠與其交流，他也不見得會向你敞開心扉，如此一來，就對後期的銷售工作就造成了重重阻礙。所以，在你的計劃書中，除了要體現人壽保險最基本的要素，更應該設置詳細的問答環節。例如，對於人壽保險中容易混淆的概念可以重點解釋；投保流程中容易引起客戶誤解或難於理解的地方應特殊說明。甚至，推銷員可以通過講故事的形式，將重點内容融進案例故事中，讓客戶在生動的閱讀過程中加深理解。總之，越是敏感的問題越不能逃避，不要試圖在問題產生後再挽回客戶的心。
3.問題處理辦法先說明，日後不做費力不讨好的事。
事先解決的問題越多，事中促成壽險交易的時間久越多，事後就可以更好地為客戶做售後服務。之前有一位賣保險的同事總是向我抱怨，客戶總說他“這個問題你怎麼不提前和我說好，先在和我解釋有什麼用，我合同都已經和你簽了，我還能指望你退款嗎？”事實上，只是很小的一個問題，只是由於我那同事事先疏漏沒有說清楚，導致客戶買完人壽保險後出現了對條款 理解上的偏差和分歧，我那同事再怎麼好心彌補，人家也不領他的情了。
人壽保險細節紛繁複雜，推銷人員工作中有所疏漏也是在所難免的，但對於客戶而言，那就是推銷員不稱職、不負責的表現了。所以為了避免不愉快的事發生，避免做費力不讨好的無用功，在事前就把各項問題處理辦法、條款一一列清並說明，當然，如果你夠聰明，這也是讨好客戶，讓他一開始就感受到你誠意的好辦法。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間内做到完美“三級跳”。
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