下一個精英之人壽險：
賣的是解救人生風險的急用現金
● 避免一開始就遭到拒絕
賣人壽險，從被拒絕開始；賣好人壽險，從避免被拒絕開始。
——Mr. 保險精英
幾年前，由於人壽保險在中國的銷售模式尚未成熟，售後服務質量有限，以至於給很多投保人留下了陰影，對保險產生不信任與懷疑的態度。何況人壽險是關乎人身性命的特殊險種，投保人不輕易買賬是可以理解的。
而遭到拒絕幾乎是每個保險推銷員都會遇到的問題，盡管如此，既然你想要成為一名保險精英，就要練就避免遭拒的本領。而處理遭拒的過程不僅反映了銷售員是否有一顆強大的内心，也反映著銷售員是否具備與客戶溝通的基本技巧和能力。總之，避免一開始就遭到拒絕是你的必修課，但在此之前，你應該通過下面兩個小故事了解自己為什麼在一開始就會被拒絕！
【現場直擊】
例1：推銷員：您好，不知您對壽險是否感興趣，請看下我手中的這份計劃書！
客戶：我太太說，她對保險一向不怎麼感興趣，我幹嘛買來自讨沒趣呢？
推銷員：您太太喜歡與否和您的態度並不發生沖突，您不妨再考慮下？
客戶：暫不考慮。
推銷員急著，繼續說：“這麼跟您說吧，每個人的一生都要經歷生老病死，但這些不會等我們做好了準備才發生，或許您此前對壽險存在一定誤解。”
客戶：“這我知道，實話告訴你吧，我有朋友在壽險公司工作。所以，就算我想買壽險，我為何不找我朋友而找一個陌生人呢？”
推銷員沒轍了……
可以看到，當客戶以太太作為擋箭牌時，這位推銷員通過轉移話題繞過了拒絕。但當客戶以做壽險的親朋好友為擋箭牌時，推銷員卻沒轍了。
當然，使銷售員被拒之門外的原因有很多，但最主要也最容易被忽視的一點是銷售員專業知識準備充足，但被拒絕應對話術準備不足，以至於不能靈活變通，在連遭幾次拒絕後就亂了陣腳，方法全無。
例2：“您好，是我是人壽保險的代理人，買我們人壽險，您就相當於多撿回來一條命，您一定不能拒絕……”保險推銷員張子豪在第一時間對客戶老張如是說。可就因張子豪的一句“您一定不能拒絕”讓老張感到十分別扭，心想：憑什麼要求我一定不能拒絕？我買了之後會不會有什麼後患？另外，那句“多撿回來一條命”也讓老張犯怵，老張還是毫不猶豫地拒絕了張子豪：“小夥子，找你這麼說，莫非我這條老命還掌握在你手裡喽，你還是去找別人吧”……
保險推銷員不恰當的開場白是一開始就被拒絕的另一大因素，可見，張子豪缺乏一定的溝通技巧是他不戰而敗的根本原因。而如果有一個好的開場白，銷售則成功了一半。否則，就連銷售員自己都會覺得有時就像中了魔咒一般，就算自己費勁唇舌也不讨好。
【方法踐行】
以上兩個賣保險的小故事不但揭示了銷售特殊險種的不易，同時也告訴想成為保險精英的朋友們：沒有哪個推銷員是沒遭遇過拒絕一次成功的，但方法找了就會有，勇於嘗試才有成功的可能。試用以下方法打破與客戶的距離吧，讓對方一開始便無法拒絕你！
1.搜集各種壽險被拒處理方式，做萬全話術準備。
很多推銷員對於壽險專業内的知識及推銷技巧可能早已爛熟於心，但對於壽險銷售過程中被拒情況的應對技巧卻是“盲區”。例如，第一個案例中的推銷員在連連遭拒後就沒轍了，無形中增加了客戶的流失率。所以，做好壽險工作的第一步是要做好萬全的話術準備，尤其是被拒時的話術。好比第一個案例中的客戶最後說自己有做壽險的朋友，這時，我們不妨這樣說：“難怪您對壽險如此了解，原來是您朋友的功勞啊，不過這與您為自己選擇一份最合適的壽險產品並沒有太大聯系。想必您是需要一位專業、敬業、高素質的推銷員，而您一定又不想麻煩朋友，所以請允許我暫時代替您朋友的位置。而且，我們是因為壽險業務相識，所以您萬全不用感到麻煩，盡管提出要求，這樣在這個合作過程中，我相信我們也會成為朋友。”相信客戶聽了這樣一番話，不但會因此消除對壽險的誤解，還會因友善的氛圍而對作為壽險推銷員的你刮目相看。
2.創建友好的第一印象，打破尴尬氛圍。
很多時候，實話實說的親民法的確好用，但類似案例中張子豪“多撿回一條命”的毫無水準的大實話就不要說了。給客戶一個好的印象客戶才會避免一開始就被拒絕。而創建友好印象的方式有很多，例如，可以繞開人壽保險的話題，問候客戶的身體狀況表示關心，也可以先引導對方開口，然後接著對方抛過來的話題順勢聊下去，慢慢挖掘出客戶的興趣，把對方當做一個久未謀面的老友去聊天，笑談間找一個合適的時機再插入人壽保險的話題，這樣要比一個陌生人單刀直入主題更容易被?受。因為，客戶只有對你有了友好的第一印象，你才能打破尴尬氛圍，更好地深入主題。
3.主動溝通，別讓客戶的誤解加深。
當客戶為你打開門的一瞬間，無論是你的儀表，還是微表情，你所有的表現都會定格在客戶的心理。或許你表現得滴水不漏，毫無差錯，但客戶依然不買賬立刻關上了門。這時，正確的做法既不是站在原地反思，也不是就此收手，而是主動再次敲開客戶的門，化解客戶此前的誤會。這時，推銷員不妨扮演一個貼心顧問的角色，先咨詢對方最近是否有煩心事，其家人是否都健健康康，當客戶漸漸張開金口願意向你傾訴的時候，你已成功了一半。這時，你要傾聽客戶的牢騷，並主動與其互動，適時給出意見。總之，主動去和對方溝通，用真誠打動客戶，而不是讓客戶對產品的誤解加深。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中，深刻認識行業本質與性質，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間内做到完美“三級跳”。
這是一本助你成為保險業精英的指南書。