下一個精英之人壽險:
賣的是解救人生風險的急用現金
● 避免一開始就遭到拒絕
賣人壽險,從被拒絕開始;賣好人壽險,從避免被拒絕開始。
——Mr. 保險精英
幾年前,由於人壽保險在中國的銷售模式尚未成熟,售後服務質量有限,以至於給很多投保人留下了陰影,對保險產生不信任與懷疑的態度。何況人壽險是關乎人身性命的特殊險種,投保人不輕易買賬是可以理解的。
而遭到拒絕幾乎是每個保險推銷員都會遇到的問題,盡管如此,既然你想要成為一名保險精英,就要練就避免遭拒的本領。而處理遭拒的過程不僅反映了銷售員是否有一顆強大的内心,也反映著銷售員是否具備與客戶溝通的基本技巧和能力。總之,避免一開始就遭到拒絕是你的必修課,但在此之前,你應該通過下面兩個小故事了解自己為什麼在一開始就會被拒絕!
【現場直擊】
例1:推銷員:您好,不知您對壽險是否感興趣,請看下我手中的這份計劃書!
客戶:我太太說,她對保險一向不怎麼感興趣,我幹嘛買來自讨沒趣呢?
推銷員:您太太喜歡與否和您的態度並不發生沖突,您不妨再考慮下?
客戶:暫不考慮。
推銷員急著,繼續說:“這麼跟您說吧,每個人的一生都要經歷生老病死,但這些不會等我們做好了準備才發生,或許您此前對壽險存在一定誤解。”
客戶:“這我知道,實話告訴你吧,我有朋友在壽險公司工作。所以,就算我想買壽險,我為何不找我朋友而找一個陌生人呢?”
推銷員沒轍了……
可以看到,當客戶以太太作為擋箭牌時,這位推銷員通過轉移話題繞過了拒絕。但當客戶以做壽險的親朋好友為擋箭牌時,推銷員卻沒轍了。
當然,使銷售員被拒之門外的原因有很多,但最主要也最容易被忽視的一點是銷售員專業知識準備充足,但被拒絕應對話術準備不足,以至於不能靈活變通,在連遭幾次拒絕後就亂了陣腳,方法全無。
例2:“您好,是我是人壽保險的代理人,買我們人壽險,您就相當於多撿回來一條命,您一定不能拒絕……”保險推銷員張子豪在第一時間對客戶老張如是說。可就因張子豪的一句“您一定不能拒絕”讓老張感到十分別扭,心想:憑什麼要求我一定不能拒絕?我買了之後會不會有什麼後患?另外,那句“多撿回來一條命”也讓老張犯怵,老張還是毫不猶豫地拒絕了張子豪:“小夥子,找你這麼說,莫非我這條老命還掌握在你手裡喽,你還是去找別人吧”……
保險推銷員不恰當的開場白是一開始就被拒絕的另一大因素,可見,張子豪缺乏一定的溝通技巧是他不戰而敗的根本原因。而如果有一個好的開場白,銷售則成功了一半。否則,就連銷售員自己都會覺得有時就像中了魔咒一般,就算自己費勁唇舌也不讨好。
【方法踐行】
以上兩個賣保險的小故事不但揭示了銷售特殊險種的不易,同時也告訴想成為保險精英的朋友們:沒有哪個推銷員是沒遭遇過拒絕一次成功的,但方法找了就會有,勇於嘗試才有成功的可能。試用以下方法打破與客戶的距離吧,讓對方一開始便無法拒絕你!
1.搜集各種壽險被拒處理方式,做萬全話術準備。
很多推銷員對於壽險專業内的知識及推銷技巧可能早已爛熟於心,但對於壽險銷售過程中被拒情況的應對技巧卻是“盲區”。例如,第一個案例中的推銷員在連連遭拒後就沒轍了,無形中增加了客戶的流失率。所以,做好壽險工作的第一步是要做好萬全的話術準備,尤其是被拒時的話術。好比第一個案例中的客戶最後說自己有做壽險的朋友,這時,我們不妨這樣說:“難怪您對壽險如此了解,原來是您朋友的功勞啊,不過這與您為自己選擇一份最合適的壽險產品並沒有太大聯系。想必您是需要一位專業、敬業、高素質的推銷員,而您一定又不想麻煩朋友,所以請允許我暫時代替您朋友的位置。而且,我們是因為壽險業務相識,所以您萬全不用感到麻煩,盡管提出要求,這樣在這個合作過程中,我相信我們也會成為朋友。”相信客戶聽了這樣一番話,不但會因此消除對壽險的誤解,還會因友善的氛圍而對作為壽險推銷員的你刮目相看。
2.創建友好的第一印象,打破尴尬氛圍。
很多時候,實話實說的親民法的確好用,但類似案例中張子豪“多撿回一條命”的毫無水準的大實話就不要說了。給客戶一個好的印象客戶才會避免一開始就被拒絕。而創建友好印象的方式有很多,例如,可以繞開人壽保險的話題,問候客戶的身體狀況表示關心,也可以先引導對方開口,然後接著對方抛過來的話題順勢聊下去,慢慢挖掘出客戶的興趣,把對方當做一個久未謀面的老友去聊天,笑談間找一個合適的時機再插入人壽保險的話題,這樣要比一個陌生人單刀直入主題更容易被?受。因為,客戶只有對你有了友好的第一印象,你才能打破尴尬氛圍,更好地深入主題。
3.主動溝通,別讓客戶的誤解加深。
當客戶為你打開門的一瞬間,無論是你的儀表,還是微表情,你所有的表現都會定格在客戶的心理。或許你表現得滴水不漏,毫無差錯,但客戶依然不買賬立刻關上了門。這時,正確的做法既不是站在原地反思,也不是就此收手,而是主動再次敲開客戶的門,化解客戶此前的誤會。這時,推銷員不妨扮演一個貼心顧問的角色,先咨詢對方最近是否有煩心事,其家人是否都健健康康,當客戶漸漸張開金口願意向你傾訴的時候,你已成功了一半。這時,你要傾聽客戶的牢騷,並主動與其互動,適時給出意見。總之,主動去和對方溝通,用真誠打動客戶,而不是讓客戶對產品的誤解加深。
本文摘自《下一個保險精英就是你》
同樣是初入保險行業的菜鳥,為什麼有些人能創造千萬價值,客戶滿天下,而有些人卻只能垂頭喪氣,毫無收獲?同樣是從事保險銷售的人,為什麼有些人能三級跳,一躍成為部門主管,而有些人經過三年五載仍在原地踏步走?
本書將告訴你如何在充滿機遇與挑戰的保險行業中,深刻認識行業本質與性質,靈活完善自我,應變市場,從而在短時間内做到完美“三級跳”。
這是一本助你成為保險業精英的指南書。