下一個保險精英就是你（21）

　　【方法踐行】

　　從上面兩個小故事不難看出，其實大部分客戶或多或少地都對做壽險的推銷員存在一定誤解。對於這種情況，是和客戶硬碰硬，還是一走了之就成了推銷員們最重要的抉擇。現實中，類似案例1中的推銷員並不少見，覺得自己一點氣都不能受，否則就是吃了大虧，但事實並非如此，那樣做的結果往往是兩敗俱傷。那麼，推銷人員到底應該怎麼做才對呢？

　　1.藏起內心的傲氣，不和客戶對著幹。

　　有很多不夠理智的保險推銷員，在和客戶發生口角時，特別是在情緒壞到極點，不良氣氛渲染下，就容易發生和客戶對著幹的情況，這樣做的後果不言而喻。但是，可能很多推銷員會說：“流失一個客戶不算什麼，但總不能讓自己受委屈吧？”但你有沒有想過，如果你失去一個這樣的客戶，就可能失去第二個。畢竟，客戶代表的不僅是個人，更代表一個客戶群體，你只有從整體上把握住了一個群體，才算是真正把握住了客戶。話說回來，與其和客戶吵個不停，不如心平氣和地解決問題。藏起心中的傲氣吧，小不忍則亂大謀，如果你一個客戶都不能忍，又何以得壽險的“天下”呢？

　　2.克服自我心理障礙是賣好人壽保險的前提。

　　要想彻底消除人們對一件事情的誤解，有時並不是一個人的努力就能解決問題的，而是需要整個社會的努力。但是，在此之前，當事人首先一定要克服自我心理障礙。否則，如果連自己對壽險都存在一定的誤解，又怎能去說服別人呢？唯有自己克服了對壽險的偏見，才會有破繭成蝶的力量，呼吸新鮮世界的氧氣，壽險在自己心目中的“專屬位置”也才會更加牢固。請不要再一邊賣壽險，一邊對著自己嘀咕：我真是不適合做人壽保險。誤解看似是一道壁壘，但並非無堅不摧，而你一旦克服了障礙，跨越了它，它就會成為祝你一臂之力的抵達成功的跳闆。

　　3.多做壽險展示會、公開演講，展示自己的同時消除誤解。

　　客戶之所以對人壽保險的某個產品存在誤解，很有可能是對壽險推銷員的銷售方式有一定誤會。事實表明，當客戶對推銷員完全信賴時，任何原有的誤解都是可以隨之打破的。所以，推銷員首先要想辦法扭轉客戶對自己的看法，例如，平時可以多做一些關於人壽保險的展示會、公開演講，不要認為這些舞台只是一些保險大師才配得上的專場，只要你做得到位，同樣可以轉變人們的傳統觀念，順便還能利用這些形式展示自己豐富多彩的一面，提升自信心的同時也在公衆前樹立起了形象，這樣更便於今後和客戶展開正面的較量。

　　

本文摘自《下一個保險精英就是你》

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　　 同樣是初入保險行業的菜鳥，為什麼有些人能創造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什麼有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經過三年五載仍在原地踏步走？
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