為“優衣庫”的出擊暖身

　　之所以會這麼做是因為柳井正認為，紳士服的銷售機制，相當不符合經濟效益。他分析：以西裝為主的紳士服，雖然每賣掉一件，毛利會比其他男性服飾來得高，不過因為需求量低，常常要等好幾個月才有辦法回本；再者，基於紳士服的特殊性，店員必須要付出相當的心力，包括推薦客人適合的服裝版型、顔色搭配，甚至是幫客人丈量尺寸等，都需要高度的技巧和熟練度才行。

　　通過雙眼時刻學習

　　反觀休閑服市場，客人可以各取所需，店員花在接待上的時間不用那麼長，自然能在同樣的時間裡，完成更多不同的工作。柳井正分析自己的個性後發現，銷售休閑服飾更適合自己，而且休閑服飾的客層，比較沒有年齡限制。從企業未來發展的角度來看，休閑服飾是比較好的選擇。

　　這些都是柳井正通過自己的雙眼，觀察日本服飾業界動向後的發現。不過真正讓他勾勒出優衣庫銷售機制原型的，卻是在美國的體驗。當年柳井正到美國出差，非常喜歡逛休閑服飾店。他發現，像“GAP”、“LIMITED”之類品牌，店面就像書店或唱片行一樣，消費者可以輕鬆地進入店內，即使找不到想要的服飾，也能幹脆地走出去。客人沒有被店員緊迫盯人的壓力，店員也可以利用時間迅速補貨，提供消費者更輕鬆自在的購物環境。

　　柳井正把這樣的服務方式，稱為“提供客人需要的半自助式服務”，也就是優衣庫後來標榜的“help yourself”方式。

　　廣島一號店試金石

　　在接手小郡商事12年後，柳井正把自己的經營理念完全灌註在優衣庫廣島一號店內。當時的優衣庫，以銷售低價格的休閑服飾為口號，用美式經營風格，創造了不少話題，不過這樣的優衣庫仍和柳井正心中的“理想型”有著很大的差距。

　　因為是低價銷售、薄利多銷，優衣庫店內商品的汰換速度與企業的存亡息息相關。所以，批進來的衣服，如果銷售量不如預期，就算使出“跳樓大甩賣”的降價手段，也要想辦法把衣服賣出去。

　　雖然當時的優衣庫是採用中盤商“委託銷售”的方式，萬一衣服賣不掉，還可以退貨給中盤商，降低經營風險；但畢竟羊毛還是出在羊身上，中盤商也想降低自己的風險，最後還是回到提高批發價上頭，這也讓優衣庫想實現“低價銷售”的經營風格受到不少的挑戰。商品價格難以控制，對於喜歡“一手掌控全局”的柳井正來說，可說是十分難受。

　　

本文摘自《優衣庫熱銷全球的秘密》

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　　2009年日本百貨衰退10.1％，只有優衣庫逆勢成長，營業額達6850億日圓，年獲利達1086億日圓，獲利較前一年增長24％，創下歷史新高。
　　2010年5月15日，優衣庫上海旗艦店開張，吸引國內外大批媒體大陣仗報道，當日更吸引10萬顧客“朝聖”。
　　優衣庫以黑馬之姿跻身全球第四大，亞洲第一大平價服飾品牌行列，，這股來勢洶洶的威力不容忽視。從一個日本本土服飾零售企業發展成為全球品牌，它的秘訣是什麼？追求品質、講求創新、時尚中帶有讓人微笑的價格！
　　優衣庫創始人和CEO柳井正，於2009年、2010年連續當選日本首富，2010年更以“日本首富”的身份登上《福佈斯》（Forbes）雜志封面。從西服店小開到日本首富，柳井正以他獨有的經營哲學帶領優衣庫刮起了一股全球的紅色旋風。
　　我們相信在這股紅色旋風中，有著企業成功的共同基因與獨特的經營魅力，也能探尋到我們可以學習的各種意料之中的和出乎意料的經驗價值。