第12節：白酒企業的自身修煉(3)

　　從專業的角度來分析，這個理由只是茅台能夠成功的一個點而已，如果沒有茅台的控貨以及季老爺子（季克良）對國家領導人和軍隊持之以恒的團購公關，茅台也不可能重回老大的交椅。控貨保證了渠道商的利潤（當時，渠道商普遍反映賣茅台比賣五糧液賺錢多了），領導人公關是其踐行"少數人帶動多數人的消費原則"（五糧液直到去年下半年才由唐橋領銜開始團購這個工作）。

　　錯位營銷整合運用的背後不能忽略單點突破對市場的畫龍點睛作用，兩者的完美結合才能夠撬開市場，而不是每一個錯位模式都蜻蜓點水。

　　（三）員工思維錯位培訓

　　市場是有個性的、有差異的，指望用同一種模式撬開所有的市場很不現實。公司的領導層不可能對所有的市場都了如指掌，況且變化的市場日新月異。一線員工最清楚變化的痕迹，如果員工沒有錯位營銷的思維就會對變化的市場視而不見，找不到自己工作的重點和應對方法，從而錯失良機。

　　員工的錯位思維培訓很簡單，就是充分授權及強化檢查和監督。充分授權才能夠活躍員工的思維，培養其獨立處理問題、操作市場的應變能力；強化檢查和監督是為了說明員工不偷懶、少犯錯誤，保證市場的可持續發展。

　　（四）錯位消費者的研究

　　不研究透彻消費者的需要，在家裡閉門造車是做不好市場的。營銷的本質既然是滿足消費者的潛在需求，就要研究不同消費人群的不同需要，然後找準目標消費人群，投其所好加以徵服和誘導。

　　啤酒的目標人群是年輕人，傳遞給大家的總是活力、激情，符合年輕人群的消費取向；白酒的歷史厚重感更濃，因為其主流人群都是中、老年人為主，尤其是中年人群是主流消費群，喝啤酒脹肚，商務應酬都是白酒為主流。那麼中年人群的消費取向是什麼？有面子、符合自己的身份；求人辦事，需要體現檔次；追求健康，迫不得已的應酬等等。

　　產品、品牌針對的是哪一類人群，研究就要朝哪個人群集中。一個沒有消費人群消費的品牌，渠道工作再好、酒店終端客情再到位也是永遠都不能打開市場的。圍繞消費者做工作、研究是每一個品牌能夠保持長銷和畅銷的根本原因。

　　（五）錯位根據地市場的打造

　　中國的白酒品牌之多是任何行業都無法比擬的，這麼多的品牌都像茅台、五糧液那樣開工運做全國市場不是天方夜譚就是異想天開，不說其品牌影響力無以支撐，單是資源的投放就不是一般的企業能夠承受的，何況毛毛細雨是淋不透土地的。

　　錯位營銷中的錯位市場要求我們選準根據地市場進行打造。一般是選擇企業所在地進行深度運做，其次是選取競爭企業沒有重點鎮守的市場進行運做。沒有根據地市場做支撐，企業很容易陷入四面楚歌的境地，也容易被經銷商牽著鼻子走，喪失自己做市場的主動權。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。