第31節：合理運作目標市場(3)

　　四、區域名酒的鳳凰涅槃

　　普通茅台的終端價格再次上漲，相比茅台的快速發展，五糧液的價格有點尴尬，曾經的白酒市場價格風向標，屢次提價的先行者，終因終端乏力，價格未能隨之持續上升，至少與預期相差太遠，導致了衆多經銷商選茅台而棄五糧液遠去。對經銷商來說，誰的產品好銷、誰的產品價差大、賺錢多，主推的目標自然就奔向誰，賣一瓶五糧液賺幾十元相比茅台每瓶幾百元的利差空間，在同樣畅銷的情況下，經銷商的天平能夠傾向誰呢？

　　茅台高歌猛進，區域強勢名酒也沒閑著，以洋河為代表的區域強勢品牌伴隨著行業的快速發展迅速崛起，成為地方白酒勢力新代表。有一個現象比較明顯，區域強勢名酒的崛起一般是其地方中高檔產品打造成功真正沉澱下來，譬如口子窖、古井貢、四特、白雲邊等，而且這種趨勢越來越明顯。回頭看看，如果不是茅台等全國一線名酒這幾年的不斷提價，區域強勢名酒的崛起還真沒有這麼快，正因為不斷提價，給區域強勢名酒留下足夠的發展空間的同時，也同步帶動了白酒消費水平的整體上移，讓行業的產品結構調整得到了順利實施，也與國家經濟的快速發展相接軌。

　　從茅台現有的策略來看，本著其資源稀缺性，未來的發展應該會走向奢侈品之路。茅台的價格過千元也不為過，因為這與其品牌和資源的稀缺性是相匹配的，短短幾年時間，市場的發展就讓預測成為現實。既然是奢侈品，要滿足需求就成為奢侈，盡管經濟的高速發展讓奢侈品消費也走入尋常百姓家，但對比龐大的商務應酬消費、平民消費自然就有了差距。

　　茅台一旦成了白酒行業的奢侈品，就成了真正的"神"，其一騎絕尘將無人能夠追得上。跨入奢侈品行列也讓茅台成為白酒行業的"跨界"代表，大大拓寬了茅台的發展道路，到那個時候，就是不喝酒的人也會以家裡擺上一瓶茅台為榮，這體現的是家裡裝修的檔次和主人的品味。對行業來說又意味著什麼呢？茅台曾經在白酒行業佔據的一大塊市場份額空了出來，區域強勢名酒有了再次上漲和快速發展的空間。

　　洋河的成功有其產品定位以及包裝颠覆、團購營銷、執行到位的自身努力內因，也有茅台、五糧液前幾年持續提價留下的市場空檔這個發展機遇的外因。試想一下，如果茅台、五糧液這些國家頂級白酒的代表還在賣兩三百元每瓶，您洋河憑什麼同樣的價格能讓這麼多人選擇您而不選茅台、五糧液呢？可以說，當白酒行業世紀初從高峰期的800萬噸跌落到三百多萬噸時，茅台、五糧液的相繼持續提價為白酒行業贏得了發展空間，讓白酒行業站穩腳跟、獲得了發展的利潤後借機贏得了近幾年的复興。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。