第4節：白酒行業的未來趨勢(3)

　　效益好的時候他不出市場費用是因為你不堅決，再加上企業能夠承受這點費用，讓經銷商多賺一點也是好事。但需要共同渡難關的時候，經銷商如果不能好好配合，則要堅決予以取締，引進新的血液。企業要清楚，減少對他的投入不代表他就沒有錢賺，只不過從以前的賺10個點變成賺5個點了，他不做還有很多到處尋找優勢新產品代理的經銷商等著做呢。

　　案例：有難需要同當

　　筆者接手某新專案操作時，為了規範市場，改變以前對經銷商大包大攬的市場支援手法，減少不必要的市場投入，就降低了對經銷商的支援力度，並要求經銷商拿出更多的費用來共同運做市場。

　　措施一出台就引來反對聲一片，其中一個經銷商自恃業績好，銷售規模大，更是以停止經銷為要挾。我數次與他溝通都沒有得到他的理解，當機立斷給其發函一封，停止發貨三個月，三個月後如果他覺得沒有必要合作，就終止合作。依照筆者的性格，這樣的經銷商我會立即取消，考慮是企業多年合作的老伙伴了，沒有功勞也有苦勞，就給他一次機會。結果，對方收到函不到一個星期就主動找到我，要求給他一次機會，並保證按照企業的要求積極配合。

　　後來他跟我講，以為我會像其他負責人一樣只是吓吓他，不會動真的。做為生意人，他想多爭取點費用支援也是情理之中的事，當後來他看到我真的是想取消他，特別是從別的渠道了解到我這個人的做事風格後，他覺得再不找我，真的丢掉了經銷權，那一年幾十萬、上百萬的利潤就沒看到了。生意人誰會跟自己的利潤過不去呢？他希望我理解他。我當然理解他，也希望他能夠理解企業。通過這件事，我們的政策推行得非常順利，員工也覺得揚眉吐氣。因為他在經銷商面前更能夠講得起話了。

　　所以，讓經銷商在這個時候多投入一些費用是完全可以做到的。

　　（六）主動出擊，擠占競品份額

　　大家都在緊縮銀根的時候，你就要主動出擊了。1998年的白酒行業因為秦池酒業的夭折而視廣告為畏途的時候，有一個企業看到了機會，那就是金六福。在大家都不發聲的情況下，金六福的突然發力顯得格外引人註目，成就了白酒行業新的神話。

　　成本上漲的壓力固然要消化，但市場的推進更是不容阻擋。我們選準的目標市場如果僅僅是因為減少費用投入止步不前的話，就要立即糾正這種想法，把費用集中起來打幾場更漂亮的攻堅戰。其它企業不是不投了嗎？這樣的機會千萬不要錯過，當然，目標市場的攻堅戰需要前期有週密的市場調研，不能盲目。

　　（七）確定目標，堅決實行提價

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。