第26節：科學管理渠道與終端(9)

　　消費者是在不斷改變的，營銷的根本目的就是不斷滿足消費者的潛在需求。消費者改變了，還躺在曾經的成功模式上固步自封當然會被抛棄。從這個意義上說，以前的酒類營銷模式並不是過時了，而是消費需求發生了改變，營銷模式理應隨消費需求而改變。明年的消費者是一個什麼樣的消費者？我們所攻打的區域市場其消費群體有些什麼消費特性和消費需求？弄懂了這些問題再採取相應的營銷模式才能夠贏得營銷戰爭的勝利。

　　有一個趨勢是大家已經看到了的，那就是消費需求的多樣化。沒有哪個品牌能夠把市場一網打盡、把消費者一網打盡。紅火如超級女生也只是少部分人的愛好，賣斷貨的茅台也占不到中國白酒市場份額的5%，誰又能說自己可以統令天下呢。既然這樣，我們就很有必要針對不同的消費人群量身打造營銷模式，最大限度在細分人群上面做足功夫，滿足目標消費群體的需求，贏取我們期望的市場和蛋糕。

　　（二）開創新模式

　　消費者的需求發生改變了，我們的營銷模式卻不變，能夠贏得消費者的青睞嗎？答案是否定的。創新賣酒模式在目前的市場景況下，得到了越來越多品牌的認同，各品牌也在積極開創符合自身發展的賣酒模式。從白酒的發展趨勢來看，家電行業曾經上演的自建終端得到了不少廠家和品牌的青睞，尤其是白酒高檔品牌，越來越傾向於自建終端。我們曾經做了一個最簡單的測算，五糧液號稱擁有近1000家的專賣店，每個專賣店每年就算只賣300萬，一年下來就是30個億，這30個億的銷售可是完全控制在五糧液自己手上，你一兩個酒店或大賣場與五糧液去叫闆說要拒賣能起到什麼作用呢？五糧液根本就不會放在心上！何況這一塊直供的利潤更是各種經銷所不能比擬的。

　　與專賣店模式類似的就是高檔白酒的"團購營銷"、"後備箱營銷"，通過直接的消費者上門服務，找出一個城市里具消費導向的核心人群來啟動市場，贏得穩定的消費。團購營銷在中國酒類市場目前尚不是很規範，沾有許多"賄賂營銷"、"腐敗營銷"、"色情營銷"的陰影，但這些終究會大浪淘沙給淘掉。從目前的專業運做來看，對手的一些不健康營銷手段正逐漸失去效果。

　　賣場賣酒正得到越來越多白酒品牌的關註和參與，對那些主打價格在20~30元/瓶的中價位白酒而言，這種趨勢越發明顯。賣場的高檔白酒基本上是茅、五、劍一統櫃台，但中、低價位白酒如果運做得好，產生的銷售甚至要高出一個生意火暴的酒店好幾倍。但賣場賣酒也不是隨便什麼品牌都能夠玩得起的，中、小品牌不要盲目參與，貨物沉澱和資金沉澱是賣場賣酒著重需要考慮的問題。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。