第46節：讓旺季更旺、淡季不淡(2)

　　另外要做足充分的市場調研，摸清哪些經銷商適合銷售積壓產品，爭取把積壓產品分品類甚至單品交給不同的經銷商獨家處理，這樣既可維護價格體系的穩定，不會因為是處理貨盲目砸價影響各自的收益，又保護了這個接貨經銷商的利益。。

　　（三）漲價

　　這是名酒茅台、五糧液以及名煙如芙蓉王等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節前一兩個月，這些品牌就會提價，通過漲價來拉升利潤，刺激市場，鼓勵渠道適當屯貨。

　　地方產品因為在地方的強勢完全可以借鑒這個做法，拿出自己的主銷產品進行漲價促銷，既節約了市場促銷費用，提高了產品的利潤率，還可以給渠道更強大的信心，這款漲價產品將形成今年的旺季流行，制造市場熱點。

　　漲價要註意幅度，不能全線漲，以幾個畅銷單品為主就可以了。漲價的地盤也要評估好，不適宜漲價的地方要有所控制，不能盲目漲價，就算為了統一政策，在具體支援上也要加大力度，消化漲價帶來的壓力。

　　（四）推廣

　　對大多數的酒企而言，像茅台、五糧液那樣對消費者強勢是不現實的，隨著商家對消費者越來越宠，沒有推廣和促銷的產品很難讓消費者產生購買欲望。行業裡面不是有句俗語"平時有飯吃，過年有肉吃"。說的就是平時給消費者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當加大力度，讓消費者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。

　　大多數酒企的競爭焦點都集中在中、低檔產品，滿足的是大衆消費群的需要。這就需要倚重推廣的力量。做活動推廣時要註意幾個關鍵節點：一是好的推廣主題，要讓消費者看到這個主題耳目一新，最好是過目不忘，同時主題要與活動內容相契合，不能跑題；二是活動的重心要兼顧消費者和活動網點的雙重利益，消費者的重心要適當大些，單個利益點的推廣活動是沒有吸引力和效果的；三是做足活動的宣傳、造勢工作，讓消費者、渠道能夠感覺到活動的影響力。這樣才能提升他們的信心和積極性，活動的效果方可最大化。

　　（五）招商

　　白酒的淡季招商是強勢企業、強勢品牌的遊戲，而旺季招商更多的是從纯銷售的角度來進行的。白酒的需求是現實的，追求高利潤的經銷商無時無刻不存在，這就為招商的有效進行打下了"群衆"基础。

　　旺季招商更講究門當戶對，這個時候去談什麼招大商就有點自欺欺人了，因為等您與大經銷商談好條件，這個旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丢了，來年能否生存下去對很多企業都不明朗。所以，旺季快速招來適合自己品牌發展的經銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜遠。出手要快，、下手要狠、門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經銷商多賺錢。旺季招商想讓經銷商短期內動心接你的產品，沒有高利潤做支撐誰會上"圈套"呢？

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

---

　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。