第49節：讓旺季更旺、淡季不淡(5)

　　案例：你不了解別人，別人就不會理解你

　　一個小老闆曾經給我講了一件事，他們縣裡面的某國營單位想做廣告，找了幾個公司洽談，他自己與負責該專案的負責人關係還算可以。對方要求他按照單位要求做了一個示範招牌，報一個最低價格上去，他做好後報給該企業的最低價格為4000多元，含了開票和自己約10%的利潤，非常合理公道。最後中標的竟然是報價高達16000元的另外一家廣告公司，他覺得不可思議。實際上不是不可思議，而是他沒有搞懂其中的套路，他把跟該企業做廣告看成與我們這種民營企業合作一樣對待，以為別人講究的同樣是價格和質量，其它可以不考慮，他沒有做到具體情況具體分析，導致了競標的失敗。

　　（三）將貨壓給酒店

　　壓給酒店的貨以自己沒有買斷的酒店為主，或者適合酒店快速消費的小瓶酒為主。如果一個酒店本來就是企業者經銷商出了錢買斷，或者有促銷員在推銷，你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了。因為壓得再多、力度再大也是需要自己去慢慢賣掉，酒店根本不用擔心積壓，這等於是企業對酒店的投入繼續加大，沒有實際涵義。但對於非促酒店和沒有費用投入的酒店，如果能夠將貨壓給他們，他們會想辦法推銷掉，這等於我們多了一些義務推銷員。

　　一般來說，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標。選擇適合這些的產品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。同時，贈品盡量選擇酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同。同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當拉大，比渠道力度略大一些即可。關鍵是要不能讓贈品快速變現，並控制酒店的進貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價格體系。

　　一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯手搞鬼。因為每個酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，流向渠道，砸爛了市場價格。我們以前就吃過這樣的虧。因此，一定要控制貨物數量，根據該酒店的月度生意和真實銷售情況進行貨物分配。

　　（四）反向壓貨

　　反向壓貨就是漲價。旺季來臨時對市面上銷售比較好的產品進行漲價並限量供給，既保護了企業利益，又維護了市場秩序。同時這種旺銷的勢頭會帶動其它非主流產品的銷售。

　　反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬不能看到市場形勢紅火就大量抛貨，最終害人害己。對於筆者來說，最喜歡做的就是反向壓貨，"做營銷的最高境界就是沒貨賣，做促銷最好的方式就是漲價！"我一直將之作為營銷生涯中遵循的基準原則在執行，而且屢試不爽。持續關註基础工作、關註消費者拉動。一旦產品形成旺銷，反向壓貨就要經常運用，在旺季到來時更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經銷商、網點、消費者都圍著你的反向壓貨政策轉。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。