第35節：合理運作目標市場(7)

　　有人也許會說，消費不景氣只會使消費者把選擇更多地抛向那些價格低廉而牌子不怎麼響的企業，難道消費者不要省錢？正因為錢少，消費的次數減少，越會讓消費者在選擇時更慎重，誰會在這個時候讓消費者記住並選擇？當然是大品牌、知名品牌了！更何況現在的消費者已經不是以前沒有啟蒙過的消費者了，網路的普及、消費者的受教育程度和自我辨別意識越來越高。

　　一個大品牌、知名品牌的形成不是一朝一夕就能夠打造好的。我們著重談談企業如何成功運做好自己的根據地市場、如何實現區域市場的颠覆性發展以說明企業站穩腳跟。

　　（一）全力以赴，打造好中、高檔產品

　　洋河在江蘇的再度崛起得益於其藍色經典系列的成功鍛造。因為這款產品的成功，洋河不但在江蘇實現了鹹魚翻身，更拉開了全國進軍的步伐。當然，是否能夠真正成為又一個席卷全國的中、高檔白酒品牌我們拭目以待，但至少其憑借中、高檔產品的成功再度夯實了自己的根據地市場。

　　陝西西鳳的翻身也是得益於其中、高檔產品西鳳15年的成功上市。這款產品不但說明西鳳擺脫了虧損的困境，更是說明西鳳鞏固了自己的根據地市場，一躍成為西北老大。

　　中、高檔產品推廣的成功會讓企業在消費者面前真正樹立起能出好酒的形象。低檔產品就算能夠賣遍全國也難逃消費者最終的嗤之以鼻，至少這個企業沒有真正把握住有話語權的那一部分人。

　　沱牌的發展止步不前就是一個範例，古井貢的多年徘徊也是吃了這個虧，而古井貢通過這兩年的大力調整，在自己的中、高檔產品推廣初見成效後終於重回發展的快車道。

　　消費者買企業的產品更多的是買一個好印象，中、高檔產品就給了企業這麼一個好印象。不僅是白酒行業，其它行業也是這樣。寶潔公司給消費者的印象就是高端日化產品的制造者，但寶潔推出9.9元/瓶的洗發水襲擊鄉鎮市場時，照樣受歡迎，消費者看中的是寶潔出品，至於是不是電視上主推的高端產品已經不重要了。

　　（二）一網打盡，抓緊優質經銷商

　　能夠把這種方式用到極致的當數山西的汾酒。汾酒一年二十幾個億的銷售90%是在其根據地市場實現的。山西大大小小有資格成為一級經銷商的商家基本上被汾酒廠籠絡為自己的代理商，汾酒為此也付出了產品開發濫竽充數的代價，今年開始大力整頓邊緣產品、淨化市場就是一個明顯的動作。

　　市場上的優質經銷商就那麼多，市場的份額也就只有那麼大，如果優秀經銷商不能為我所用，勢必就會成為我們的對手，就算我們能夠把他打下去，付出的代價也是極其大的。那麼，如何讓優秀的經銷商為我所用呢？

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。