第40節：合理運作目標市場(12)

　　每年的婚宴高峰集中在"五一"、"十一"、元旦及春節前，平時不多，因此婚宴用酒推廣必須抓牢這幾個時間段。

　　宣傳一般都有滞後性，信息量越大，滞後性越長。所以推廣活動一般在高峰期的前一個月就要開始啟動。要抓十一的婚宴市場，最遲在9月1號開始就要啟動促銷活動，讓消費者有一個逐步接受的過程。同時，有些消費者習慣提前一兩個月就開始定酒，啟動過晚會影響他們的選擇。如果是定制酒更應該提前宣傳，因為你的制作時間決定不可能當天定、當天就能做好。

　　現在的消費者都患上了促銷依賴症，不管什麼品牌，有促銷就能夠動銷一點，沒有促銷基本上死水一潭。因此，你的促銷方案要提前出台，促銷方式可以多樣化，促銷力度倒不是越大越好，而是根據品牌的影響力大小來做適當調整。

　　行業裡面有些俗語："月月有主題，週週有促銷"；"平時有菜吃，年節有肉吃"等都是對消費者依賴促銷的一個形象寫照。如果不抓住這幾個旺銷季節，你丢失的不僅僅是銷量，很有可能連整個市場都一起丢掉了。

　　（四）別出心裁，註意促銷的手段

　　定制酒從本質上來說也是一種促銷手段，只是通過某種概念的轉換變成消費者的需要，成為一種產品的別名。更多的婚宴促銷手段都可以使用出來，目前的婚宴促銷要註意感性與理性相結合，單纯的物欲刺激，有讓產品價格穿底、經銷商無力可圖之嫌；而單纯的感性刺激又往往讓人覺得實惠不足，淡化了進一步選擇的沖動。

　　案例：只有商家用心，顧客才能開心

　　某全國連鎖的家電賣場MP4促銷給我留下了深刻的印象。他的方式其實很簡單，購買該品牌的MP4可獲贈一個小音箱外加一支價值18元的玫瑰花。行業人士都知道，贈品的價值充其量不會超過20元（玫瑰花在廣州的花市批發1元錢可以拿3~5支，小音箱也就是20元以內的成本），而一台MP4賣價超過了500元，促銷的力度實際不到4%，應該算是很低。但他的高明就是把促銷的感性和理性概念都用上去了，感性是玫瑰花、理性是小音箱。2月14日是情人節，非常好的結合點，花小錢做大促銷，讓人記憶深刻，也打動了消費者的心。該品牌櫃台前其它幾個品牌的MP4消費卻非常冷清。我事先進場前想到的絕對不是這個品牌，而是號稱全國最畅銷的那個品牌，這種促銷方式打動了我，與我同樣在那天選擇了這個品牌的消費者應該也是這個理由，起碼是最主要的理由。

　　別出心裁的促銷方式對婚宴用酒的撬動作用是非常明顯的。目前能夠用的除了常規的酒席套餐制（指購買一瓶白酒可以配上一瓶紅酒、一瓶飲料、兩瓶啤酒、一包香煙等理性促銷方式），還可以加上一些贈送拱門、贈送迎親花車（要有檔次的花車或者有特色的花車）、贈送結婚紀念照、贈送美容、健身卡等感性的東西。關鍵是我們要向上述品牌的MP4做促銷那樣，把帳算清，利益點擺明。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。