第34節：合理運作目標市場(6)

　　湖北的幾個主流白酒品牌，白雲邊的銷售主要由中高價位構成，枝江的銷售則由中低價位構成，稻花香就是一個平民品牌，不是這些品牌沒有推出過與自己品牌定位不吻合的產品，而是在品牌的銷售業績構成中佔據的份額太小。

　　地方強勢白酒品牌在無縫隙覆蓋市場時一定要學會多品牌策略應對消費者的需求，這樣每個品牌都可以做到極致，形成對區域市場消費群體的合圍，最大限度放大自己在區域市場的銷售。同時單個品牌的失利也不會對企業形成致命的傷害，保護企業的持續、健康發展。

　　（五）控貨穩價的學習

　　茅台的價格之所以每次都能夠順利上移，與貨物投放嚴格有很大的關係，當然也與近幾年有人把收藏茅台作為投資、保值的手段有關（直接導致被消費的茅台減少）。

　　區域強勢品牌在這一點上學得有點像的還真少，絕大多數是產品好銷時一個活動下來恨不得將下面分銷商、零售網點的倉庫擠滿才好，暫時的銷售業績上去了，回頭立馬就吞下自己的苦果：價格混亂，分銷商、零售網點價格倒挂，微利賣貨，導致怨聲載道，不出多久，價格穿底致使網路拒售，新的品牌趁虛而入，城頭變換大王旗。區域市場最容易形成兩三年喝倒一個品牌的現象，基本上是這麼一個模式形成的。

　　靠區域市場為生，就更應該珍惜自己的市場。新品牌的成功已經越來越艱難，但一個品牌的消失卻非常容易。既然能夠稱得上區域強勢品牌，說明市場基础是良好的，在這種良好的市場環境下，需要的就是嚴格控制市場推進節奏，不要盲目求快、求發展速度，要深度了解自己的市場。就像一個健康的人要想長期保持健康的體魄就要學會吃飯只能吃七分飽一樣，做市場也要學會適度的饑渴療法，合理配置貨物投放，這樣，我們的市場才能長久，我們的價格才能穩定，經銷商的利潤就能夠得到保證。

　　茅台的發展最關鍵的把握了三點：一是資源的稀缺性，茅台加以運用並放大了它；二是持續的高層公關，這是高端白酒賴以成功的關鍵節點；三是多年來堅持的控貨、穩價，讓經銷茅台的經銷商真正賺了大錢，穩定了一大批鐵桿經銷"粉絲"。

　　這三點讓茅台的一次次提價有了根基和保障，而一次次提價給了我們一次次的學習機會，也給了行業持續發展的空間，這是行業的幸事，也是行業標桿企業的標桿所在。區域強勢白酒品牌如果不抓住這一次次的機會發展壯大自己，當茅台又一次提價時，你落伍的就不僅僅是價格，更可能被其它品牌取而代之。

　　五、區域市場的颠覆之道

　　行情好時，大大小小的企業的都有口飯吃；行情不好時，那些平時不怎麼練基本功的企業就要大受影響了。業務的委縮倒在其次，能否生存下去才是最重要的。對白酒行業來說有兩類企業在目前的環境下日子仍然比較好過，一是有自己根據地的市場，能夠稱為根據地市場，企業的基本功是很紮實的，一般的風吹草動不能對企業構成根本性的威脅；二是品牌影響力巨大的企業，消費的集中程度在不景氣時會更多地向優勢品牌集中。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。