第18節：科學管理渠道與終端(1)

　　（五）針對渠道牢記控制力度

　　不會做市場的業務員在拿到公司的力度後往往不知道怎麼使用。最常見的也是最愚蠢的方式就是，把公司給予的力度一點不剩地全部放到渠道促銷上面去，一時的痛快換來長久的痛苦。渠道價格崩盤，產品價格穿底，公司利潤白白地流失。做促銷時一定要多動腦筋，想些其它不損害品牌形象和價格體系的方式方法。以筆者的經驗，針對消費者本身的促銷活動可以放肆做，新產品的促銷活動也可以放手做，不需要顧忌太多。

　　從本質上來說，促銷是一柄雙刃劍，做得好可以令市場錦上添花甚至起死回生；做得不好也可能令市場身陷沼澤、進退兩難。如果我們了解清楚怎麼去做促銷，或許才能夠避免一些不必要的麻煩，少走一些彎路。

　　第三章 科學管理渠道與終端

　　一、經銷商管理五原則

　　產品越來越多，社會分工越來越精細化，經銷商群體也日益龐大。怎樣讓經銷商服從管理並配合做好市場就成為擺在各大廠家案頭上的重要事項。

　　廠家的產品最終是要靠經銷商送往千家萬戶的，而市場上同類產品的大量湧現也給了經銷商大把可選擇的餘地。像茅台那種挑選經銷商、貨物供不應求的廠家少之又少，絕大多數是要依靠經銷商的發展來發展自己的企業、售賣各自的產品的。

　　我們每天跟經銷商打交道，怎樣才能讓經銷商的重心能夠向我們傾斜，我們的產品如何才能成為經銷商店內多如牛毛的產品中的主推？對經銷商的管理有沒有什麼原則性的東西可供參考？

　　（一）利益原則

　　經銷商的最根本原則就是利益最大化，因此保護利潤，讓經銷商賺到錢是廠家的第一要則。

　　娃哈哈的經銷商要承受很大的資金壓力和任務壓力，還有那麼多人希望擠進娃哈哈的經銷隊伍受"頤使之氣"就是因為每年能夠有固定的利潤保證，好過把大把的資金沉澱在銀行貶值。

　　酒類行業中的經銷商之所以對茅台趨之若赴，概因利益保證太大了，就是挖金礦、賣毒品也不見得有茅台這麼高的穩定收益，經銷商怎麼能不言聽計從呢？

　　讓經銷商聽從管理、做好市場推進工作，廠家一定要學會保護好經銷商的利益，讓他們紮紮實實賺到錢，尤其是當我們要求把我們的品牌置於其店內的主導地位時，更要讓他們覺得經銷我們的產品所帶來的收益符合其公司利益最大化，就是說兩者應該是相匹配的。

　　我們都說"槓桿原理"，管理經銷商，能夠用好利益原則這個最基本的原則就成功了一半，所謂"沒有永遠的敵人，只有永遠的利益"同樣遵循了這一簡單原則。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。