第28節：科學管理渠道與終端(11)

　　（五）構建新高度

　　一說到競爭大家就想到你死我活，這是極不健康的思想。我們說要構建和諧社會，把營銷當作戰爭看待那是上個世紀的事情了，美國打伊拉克雖然贏得了戰爭但也並沒有把伊拉克從地球上抹掉啊。所以我們做市場、做品牌也是這樣，雖然有輸贏，但也並非就一定要致對手於死地才算安心。

　　沒有對手和競爭的營銷該是多麼乏味啊！

　　構建競爭的高度就是讓我們明白做市場要站在行業的高度、品牌的高度、消費者的高度去看待與我們同城競技的競爭品牌。那些不符合市場需求的白酒品牌不需要我們去淘汰它，消費者和市場本身就會淘汰掉它；那些有市場潛力的品牌我們可以合作、可以競爭、可以共贏去為消費者、為市場提供豐富多彩的多樣化選擇。

　　居高自遠。茅台在與五糧液的競爭中並沒有因為自己一時的下風而自甘沉淪，而是銳意進取，向五糧液學習、向市場學習，終於再一次站在行業的塔尖，樹立了自己的國酒形象；五糧液的學習能力也很快，陳年五糧液的推出迅速帶動了五糧液普瓶產品的銷售，重新拉升了五糧液的形象，彰顯了自己"帶頭大哥"的威嚴；水井坊和國窖1573一開始就把自己置於行業的品牌之颠，構建了大競爭概念，才在後來的競爭中先入為主，擠身高檔白酒第一陣營。

　　是否有競爭的高度能夠看出一個品牌到底能夠走多遠。而品牌的胸襟又決定於品牌擁有者自身的胸襟。我們希望有更多的白酒品牌能夠建立自己的競爭高度，多一些學習、少一些自殺性低劣營銷術。

　　（六）善待經銷商

　　圈經銷商的錢，惡意招商，逼迫經銷商壓貨，我們聽到、看到身邊太多這樣類似的故事版本。經銷商在向誰靠攏？經銷商誰都不靠攏，他們只向"誠信"靠攏！

　　真正說明經銷商賣酒、做市場的品牌會受到越來越多經銷商的追捧，有這麼多經銷商追捧自己你還要去擔心招商、回款的事嗎？筆者泡在白酒市場這麼多年，從來都是勸經銷商少打款、少發貨、多週轉。我跟經銷商講得最多的一句話就是：你的貨賣不動可以找我，我可以退換，如果因為你備貨不及時賣斷了貨、沒有貨賣，你找我就沒有用了，因為我不能保證每一個經銷商都有足夠的貨物供應。但事實是經銷商常常找我多發一些貨給他，而不是因為酒賣不動找我。

　　對白酒行業來說，再怎麼變革、怎麼創新都離不開與經銷商的合作，社會的分工合作日趨精細，不可能走回過去，什麼事情全部由廠家自己搞定。那些相互理解、相互配合的廠商定會結出碩果。

　　終端營銷一年三變，也催生出了許許多多的營銷模式。面對白酒行業的變革和陣痛我們急需改變和不變的是什麼呢？

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。