第52節：讓旺季更旺、淡季不淡(8)

　　我們這種專業白酒運做的廠家成了酒店白酒銷售的"專場"，而旺季來臨後各白酒企業均加強了在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個品牌瓜分一點，到你這個品牌的銷量實際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因為對手的大投入狙擊）。

　　當然，還有一個關鍵的問題是，真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉向改用紅酒，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具，這些都是指導我們在淡季多推廣高檔產品的理由。更何況高檔產品的銷售更容易累積銷售額，令銷售數字和利潤都好看。

　　（三）加強小瓶酒的銷售推廣

　　到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會驚歎：一款125ml的小瓶酒居然會為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！我們這兩年有針對性推出小瓶酒時才發現這一市場的龐大。小瓶酒的銷售屬於典型的無淡旺季之分，其最熱的六、八月份的銷售甚至好過傳統意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份。對好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕鬆，就是這種輕鬆的感覺有力地帶動了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

　　淡季抓小瓶酒的銷售要主攻排檔店和社區，要做成小瓶酒的地位，同樣要做好市場調研，制定詳細的拓市規劃和步驟。

　　（四）做好新品上市工作

　　真正做市場的企業，任何時候推出新產品都會受到經銷商的熱烈追捧。每年的年度規劃把新產品放在淡季上市不但是增加銷量的好方法，也是讓產品提前熱身，待到旺季來臨時再實現真正的上量。

　　淡季的新品上市如果是中、低檔產品要把重心放在鋪市上，鋪市率越廣，產品與消費者的接觸幾率越大，當然所獲得的銷量也越大；如果是中、高檔產品則重點做消費者層面的工作，培育消費群體，逐步提升品牌，以品牌帶動銷售。

　　（五）策略細分，把握好拓市節奏

　　淡季時段也有幾個小高潮，如五一期間的婚慶用酒，端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的策略入口。平時的鄉鎮掃盲、單店單策、會務用酒等都可以全力以赴進行，不放過任何可以賣酒的機會，多制造賣酒的借口。正因為淡季的銷量有限，所以對這些能夠即時上量的機會更不能錯過。

　　每年春節後各地舉行的人大、政協會議，各個單位的開年飯、新年規劃會議等都會聚餐、喝酒。而許許多多的生日宴、喬遷宴就更沒有什麼淡旺季之分了，你不可能因為出生炎炎六月天就不過生日吧？針對這些賣酒的機會制定推廣策略，拓展市場，增加上量的機會，解除淡季不動貨的尴尬。

　　金六福針對淡季市場推出"我有喜事，金六福酒"贈送"依波名表""多喜愛蠶絲被"活動等讓銷量得到了倍速提升；某喜慶品牌針對五一婚慶市場推出"萬對新人"集體婚禮活動，既提升了品牌形象，也獲得了實質性的銷量，都是這一策略細分的精確運用。

　　沒有做不好的市場，只有想不到的方法。白酒曾經被國人冠以夕陽行業，但這幾年的發展卻用銷售額和利潤額的雙增長證明，華夏五千年文明的見證者仍然具有非常鮮活的生命，並沒有退出歷史舞台。白酒的淡季市場仍然可以有許多增加銷量的方式方法，如白酒的雞尾酒喝法、夜場的銷售、冰鎮喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機會，提升固有的銷量。

　　本書精華已為您連載完畢，謝謝閱讀

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。