第22節：科學管理渠道與終端(5)

　　與終端關係處理得好的品牌或企業，都是指與這個終端的管理者溝通得好。終端本身是死的，而人是活的，通過人的變通去獲取我們想要的終端資源這是一個聪明的企業的慣用手法。

　　我們的一個省級商超部經理在總結他的商超工作心得時有一句很經典的話：客情溝通無處不在！並為這句話充實了10點內容，這里不妨與大家一起分享一下：

　　1、業務員自身的工作態度、工作作風、辦事風格是一種最基本的客情溝通。用自己優良的工作作風和自身的人格魅力去徵服你的合作伙伴，他認同了你就認同了你的工作。

　　2、談費用投入的同時也是有效客情溝通。永遠讓超市相關主管覺得，我們所進行的投入是對共同銷售的支援，更是對他超市工作的支援，是互惠互利的，不是應該交納的，我們可以選擇放棄支援。

　　3、說明完成銷售任務是一種最有效的客情溝通，超市也有自己的制度和任務。

　　4、為他的工作出謀劃策，他們也有在工作中茫然的時候。

　　5、溝通時反复使用："都是打工仔，都是朋友"的語言，設法越過心理防線，拉近彼此距離並設法產生共鳴。

　　6、每逢節日應像朋友一樣去問候他們。

　　7、在他們私人有困難或生病的時候，像朋友一樣發自內心的去說明去關心他們。

　　8、在他們提出某些私人要求時，無論事情大小、難度大小，盡量不要過快答應，以免造成負面作用。

　　容易得到的東西，不會珍惜、不會感激，覺得是應得的而且變本加厲。萬一達不到他的要求，他會有所顧慮，以後不會和你在這方面"深交"，並產生距離，甚至會懷恨在心。

　　9、個人利益與銷售支援相捆綁。

　　10、幸運的天平永遠傾向於那些勤奮的人。

　　記住一個原則：越是難溝通的人就越要越過心理障礙多加拜訪。

　　（三）塞翁失馬，沒有費用支援並不一定最好

　　在跟終端打交道時許多人都走入了一個誤區，認為自己如果能夠跟終端談到不要一分錢的費用支援，就證明已經掌控了終端，取得了勝利。其實，天下沒有免費的午餐！強大如雀巢奶粉、可口可樂等大品牌在與賣場打交道時也會有合理的支援費用。沒有任何費用支援的品牌就算在超市的貨架上占有一席之地也不被主推，或者深埋在貨架的底層，更壞的可能還會變成超市用於打擊對手的武器，從而破壞好不容易構建起來的價格體系。

　　投入最小的費用取得最大的效果是與終端打交道應該遵循的基本準則。當那個超市真的什麼費用都不收，不去想辦法擴大自身的利潤時，在現在的競爭環境下，很難想象這個超市還能支撐、維持下去，與這樣看不到明天的終端打交道你願意嗎？

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。