第29節：合理運作目標市場(1)

　　第四章 合理運作目標市場

　　三、區域市場的第一品牌

　　一個品牌在一個區域市場上的市場占有率達到71%以上，基本上就可稱為壟斷性第一品牌，其它的品牌很難有颠覆的機會；如果一個品牌的市場占有率在區域市場上達到30%以上時，可稱為相對第一品牌，隨時有可能被追上來並超越。五糧液全國市場不足25%的市場占有率隨時都會有其它的品牌對它取而代之。目前許多區域市場被地方強勢品牌超越的事屢有發生，證明五糧液的霸主地位並非不可動搖，尤其是茅台的突飛猛進。

　　打造區域市場絕對第一品牌的重要性就更加不言而喻。對地方品牌來說，生存的空間非常有限，能實現的銷售也非常有限，因為整體的市場容量就那麼大，如果被對手挖走金礦，你就只有喝西北風了。所以，能夠生存下來並活得比較滋潤的地方品牌都是深谙此道的。

　　既然打造區域市場第一品牌有這麼重要，這麼迫在眉睫，究竟怎麼樣去打造這個第一品牌呢？有沒有什麼行業通行準則？

　　（-）調查

　　學會進行SWOT分析(SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。)。現有區域市場上的第一品牌是什麼品牌？其黃金價位是多少？他是怎麼樣成為這個市場上的第一品牌的？我們的品牌要想超越它存在哪些優劣勢？機會點在哪里？把這些問題回答清楚了，我們才能制定出具有攻擊性的策略，有的放矢。

　　茅台在2004年大舉進軍湖南市場時就抓住了五糧液的三個軟肋：一是五糧液的打假成果在2004年的湖南大報小報被曝光，許多高層消費者都把五糧液看成假酒的代名詞，不敢選用；二是茅台在2004年的湖南市場啟動了高層公關策略，許多黨政一把手都指名帶頭消費茅台；三是茅台花大代價尋找有關係營銷背景、有實力的經銷商經銷茅台，並給出了比五糧液利差空間高得多的經銷政策，有效調動了經銷商的積極性。目前的茅台已經登上了湖南不少區域市場高檔酒陣營的第一品牌，成為了湖南白酒市場的又一經典案例。

　　（二）聚焦

　　即把優勢無限放大去對應對手的劣勢。市場上的機會很多，但並不是每一個機會都適合我們，很多都是一些機會陷阱。找到適合自己的那一個機會後就要抓牢它，強化定位，把這一點做深做透。

　　如金六福的福文化定位，不管其它的白酒怎麼打這張福牌，真正讓消費者對上號的還是金六福！水井坊的中國白酒第一坊定位不是後來的"國窖1573"430年歷史就可以颠覆的，因為它率先搶占了消費者的心智，認為它才是中國白酒歷史最悠久的。水井坊所做的一些推廣活動都是對這一定位的強化，沒有偏離方向。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。