第51節：讓旺季更旺、淡季不淡(7)

　　政策出台後，根據預先估計的數量，網路商的錢可以先收上來，但貨物要分批、分期發放下去。不讓網路商一次性將貨拖在倉庫里囤積起來，如堆山的貨物最容易誘惑倒、窜貨事件的發生。而作為廠家，就要做好一級商的工作，不要貪圖方便、害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網路商的倉庫里。

　　（五）註意氛圍營造

　　如果不做好持續的消費拉動等基础工作，以為任務完成就可以萬事大吉的人，明年的日子就會很難過。因此，持續基础工作應該成為壓貨戰後的重點工作。可以加強酒店客情公關，加強核心網點的聯誼等。借助旺季的良好銷售，構建與網點的客情為來年的市場運作打好基础，同時關註那些貨物氛圍緩慢的網點，適當進行協調。將貨調劑到那些賣貨能力強、分銷快的網點，而不是再給一次政策去支援。

　　旺季壓貨戰要註意的事項最基本的也就是上述幾點。明白了目的，弄清了怎麼樣才能將貨壓下去，並給自己的壓貨設定一些門檻，提高自己的關註度，壓貨工作就會做得到位，贏取旺季銷售勝利。

　　六、突破淡季的瓶頸

　　在傳統營銷人士中，"淡季做市場，旺季做銷量"被用來做為淡季不上量的擋箭牌。而事實證明，好的企業不但在旺季獲得了豐收的碩果，在淡季也同樣不淡，取得了銷量的長足進步。

　　綜觀各類企業的淡季拓市手法，加以總結如下：

　　（一）細分市場，明確各主銷產品的市場定位

　　市場細分已成為酒類企業的共識，消費者的個性化追求越來越明顯、消費意識的覺醒，消費的多樣性決定了企業單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了。淡季來臨時更要仔細分析細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個市場，提升銷量。

　　對白酒市場而言，每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑。你在淡季多賣了一瓶酒就意味著競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多銷多少酒呢？一個品牌對應一類消費人群的定位好過同一個品牌開發不同的產品去對應不同的人群。所以大多會見鑒寶潔公司的做法實施多品牌戰略，最少也會選擇雙品牌戰略。

　　（二）別放鬆高檔產品的銷售

　　白酒的高檔產品銷售在淡旺季的區分不是特別明顯，尤其是高檔酒店。我們對這幾年自己運做的高檔酒店的銷售做了一個數字分析，發現高檔產品的銷售數字非常穩定，銷售曲線基本上起伏不大。做進一步了解時才真正明了這個秘密：不是旺季的高檔產品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競爭對手基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉而改為啤酒銷售。

本文摘自《白酒營銷的第一本書》

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　　 白酒企業營銷之道：白酒營銷的第一本書 本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠家的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方面，結合衆多案例，對白酒廠商的生存發展之道給出了較為全面的解決方案。