第6節：品牌代理(2)

　　幾個月的人力物力算是白投了，還是重打鼓另開張吧。又經過很長一段時間的尋找，我們與行業里另一家廠商開始了接觸。這家廠商雖然也是世界五百強里的著名企業，但進入中國時間很短，產品認知度不高，在國內市場上處於起步階段，我們每年幾百萬的銷售額對於他們來說顯得非常重要。雙方交流幾個回合後迅速在代理合作方面達成一致，該廠家不僅保證我們在北京市場拿到最低的提貨價，而且每年的進貨任務量並不高，完成任務後年度返利也非常優厚，同時還提供各種銷售支援。在代理協議簽定後的幾個月里，我發現雖然該產品銷售時阻力比較大，但賣一個是一個，利潤不錯，而且客戶購買後反應很好，回頭客不少。幾年合作下來，該廠家的產品在市場上銷量越來越大，我們公司的年銷售額也增長了近十倍，同時公司本身也迅速發展壯大，而且在管理上還上了一個台階，真正做到了雙贏。

　　一般來說，市場上銷售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠家有名、廣告做得多的商品就是拉力商品，經常由客戶點名購買；反之廠家認知度低、市場占用率不高而需要經銷商費勁推的商品是推力商品。小公司在做市場銷售時經常願意賣拉力商品，客戶要什麼就賣什麼，哪個廠家最有名就做哪個廠家的代理，而有的進貨價格不好的小公司為掙錢時常會想些歪門邪道來降低產品的銷售成本。賣拉力商品雖然先期比較省心，但對小公司來說很難獲得發展，上升空間早被一些行業里的龐然大物給堵死了，相對來說實力較弱的小公司很難超越他們。但對於銷售推力商品就不同了，此類商品市場認知度不高，銷售起來比較費勁，大經銷商不願費力去做，這恰恰就給小公司提供了一個非常好的機會，由於不被大的銷售公司重視，此類商品的生產廠商通常姿態也比較低，願意給小公司更多的支援，而且推力商品通常賣起來利潤很高，足以支援小公司快速發展。所以小公司選擇代理品牌時不妨根據自身實力和當地市場情況選擇一些相對較小的品牌或當地的非主流大品牌，這樣能揚長避短獲得更大的發展空間，沒準由於正確選擇了代理品牌，自己的小公司能很快成長為行業里的大公司。

本文摘自《邊幹邊學做老闆》

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　　 小公司老闆的日常管理：邊幹邊學做老闆 本書是創業及小公司經營管理經驗的總結，作者以自身經歷為基础，介紹了中小公司成長過程中可能遇到的種種問題及解決方案，通過86個典型案例，總結了創立公司、管人用人、銷售管理、日常管理、老闆自律與成長等方面的管理經驗。作者現身說法，摒棄理論說教，註重實例剖析，著眼細節，真實可信，生動易讀，很有實際操作性。