第33節：成功定位的基本原則（續）(1)

　　25、成功定位的基本原則（續）

　　文出自《雪佛告訴你加薪20%的秘密》作者：（德）博多雪佛

　　原則六：立足於顧客的需求

　　假設二十年前，你就把註意力集中在唱片這項產品上。你知道所有關於唱片的事，該怎麼保存、怎麼清理、怎麼修理唱機；那麼這項技能今天能幫你什麼？什麼都不行！唱片已經被淘汰了。但如果你能滿足顧客對於音樂的需求，即使唱片已被淘汰，你仍與時間同步。另一個例子是，德國的新市場（Neue Markt）證券交易。專註在上面的人，都會在它破產後唉聲歎氣；但專註在增加金錢的基本需求上的人，就保有了市場。

　　某些產業總會逐漸被時代所淘汰。大量的人失業，不僅只見於非專業的工人，同樣也出現在許多專業人士身上。這個現象的教訓是：一定要專業化，但不能專註在特定的操作方法上，而要立足於顧客的需求上。你應該選出自己想在哪方面成為專業人士，然後要利用所有你可以利用的技術和機會。

　　這樣一來，你會讓顧客覺得，你不是只想賣東西給他，還能盡量滿足他的需求。一位專註在基礎需求上的專業人士，會更獨立自主。專業人士有個最大優點：顧客會感覺他為自己的利益說話；反之，銷售員則代表著公司的利益。專業人士獨立自主，為自己的顧客尋找合適的產品或作法。當然，這對專業人士有正面效果：顧客會主動打電話給他們；反之，企業家則必須自己争取顧客。因此，企業家如果更像專業人士的話，也就會有更多的顧客。

　　原則七：選擇特定的銷售對象

　　萬寶路是有史以來最成功的香煙品牌，這點肯定歸功於該香煙的制造公司——摩裡斯（Philip Morris）所做的廣告。每次我回憶起來，都不會忘記這支廣告的主題：牛仔。在歐洲你認識多少牛仔？這是一個相當小衆的“銷售對象”。所以牛仔並不是它真正的銷售對象，真正的銷售對象其實是廣大的吸煙族群。然而，這個自由與冒險的希望，是每個人都想擁有的。大多數人希望為所有人做所有事，但如果想把所有事都做得正確、做好，那麼最後就只會一敗塗地。有個趨勢是：留住顧客。這當然重要，公司付出了許多努力，為的就是讓顧客滿意。在你做這些事之前，你應該先問問自己：你真的想要留住這些顧客嗎？如果是，在得到對自己尊敬和真正喜歡的顧客之前，請付出長期高質量的服務。

　　此一基本原則的關鍵在於：不要只為了你所擁有的顧客而去改變公司形象，而該改變公司的方式，去争取你想得到的顧客。今天的顧客在購買上，有更多的選擇，但這個自由也可以反過來運作——今天的公司也可以選擇想要的顧客。當我問一些企業家：“你想要什麼樣的顧客？”時，我常聽到：“能付錢的人。”這既不是一個小衆、也不是定義明確的銷售對象。

本文摘自《雪佛告訴你加薪20%的秘密》

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