第23節：演講、演講者與聽衆的關系(11)

　　“他們把俄克拉荷馬的將來，劃入永恒不變的新美洲沙漠的一部分。他們這樣形容這裡——永遠不會有東西會開花的。但是到了1940年，俄克拉荷馬卻成了花園，百老匯也要舉杯為它祝福。因為這裡‘當雨後風兒吹來，便有小麥波浪起伏、散放清香’。

　　“再過十年之後，這個長久幹旱的地帶，呈現在你們眼前的將是大地覆蓋著玉米稈。

　　“這是信仰的結果——也是有計劃的冒險的結果……

　　“因此，我們觀望自己的時代時，應該去看美好的遠景，而不是停留在昨天的背景之中。

　　“所以，當準備訪問這裡的時候，我去尋找檔案裡的《俄克拉荷馬日報》，看看1901年的春天是什麼樣的。我想體會50年前本地的生活滋味。

　　“結果我發現了什麼？

　　“噢，我發現了它描述的全是俄克拉荷馬的未來，他們的重心都放在希望上了。”

　　根據聽衆所關註的事情和興趣來演講，這是個極好的例子。艾力克?休斯頓採用的有計劃的冒險事例，來自聽衆在後院的談話。他讓聽衆覺得，他的演講不是油印出來的拷貝文件——而是特地為他們準備的新鮮的演講稿。演講者根據聽衆所關註的事情和興趣而講，聽衆想不註意聽都難。

　　先問問自己：你的演講知識能夠幫助聽衆解決什麼樣的問題，怎樣達到他們的目標？然後開始說明給他們聽，這樣就會獲得他們的全神貫註。如果你是個會計師，你的開場白就可以這樣：“我現在要教你們如何可以省下50～100美元的退稅。”如果你是律師，你就可以這樣說：“我現在要教你們如何預立遺囑。”這樣開始，你就可以獲得一群興致勃勃的聽衆。事實上，在每個人的知識積累中，必然會有某個題目能夠對聽衆有所幫助。

　　有人問英國報業巨子諾斯克利夫爵士，什麼能夠激起人們的興趣？他回答說：“人們自己。”他就是根據這一單純的事實，建起了報業王國。在《思想的醞釀》一書裡，詹姆士?哈威?羅賓森形容幻想是“一種出於自然而最受人喜愛的一種思想”。他接下去說，在幻想中，我們允許自己的想法各自沿著它們的方向前進，而它的方向則以人們的希望或恐懼來確定；憑我們自然的欲望成功或幻滅來確定；以我們的喜、惡、愛、恨、憎、怨來確定。世上再沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。許多人無法成為一個談話好手，因為他們只談論自己感興趣卻讓其他人感到無聊透頂的事情。你可以把這個過程反過來做，引導他人談論他的興趣、他的事業、他的高爾夫成績、他的成就——或者，如果對方是位母親的話，談談她的孩子們。這樣做，再專心聆聽他人的談話，你會帶給他人很多樂趣。長期下來，即使你話說的很少你也將被認為是一位很棒的談話好手。

　　來自費城的哈羅德?杜懷特，在一次上課時舉行的宴會上進行了一場非常成功的演講。他依次談到圍坐在餐桌旁的每個人。說初來上課的時候，他不會講話，而現在他進步多了。他一一回憶同學們所做過的演講，大家讨論過的題目，他模仿其中一些同學，誇大了他們的特點，逗得大家個個開懷大笑，皆大歡喜。這樣的材料，是不可能讓他失敗的，它是談話最理想的題材。我相信，再也沒有比這個題材更讓他的同學感興趣了，杜懷特先生真是很清楚如何掌握人性啊！

　　幾年以前，《美國雜志》發展速度極為驚人。它的銷售量急速劇增，引起出版界一片驚訝。它成功的訣竅是什麼呢？訣竅就在已故的西德達和他的理念上。記得我剛認識西德達時，他正主持雜志的“有趣人物”專欄。我替他寫過幾篇文章。有一天他坐下來和我長談。

　　“人都是自私的，”他說，“他們只對自己有興趣。他們不會特別關心政府是否應該把鐵路收歸國有，但他們卻希望知道如何獲得晉升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是這家雜志的總編輯，我將告訴讀者如何照顧牙齒，如何洗澡，如何在夏天時保持清涼，如何找到工作，如何應付所雇用的員工，如何購買房子，如何增加記憶力，如何避免文法錯誤等。另外，人們也總是對旁人的生平故事感興趣，所以我會邀請一些大富翁，談談他如何在房地產事業上賺進上百萬美元。我還要找一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談一談他們如何從低層奮鬥到有權有勢的地位。”

　　後來，西德達真的當上了該雜志社的總編輯。當時這家雜志的銷量很小，是相當失敗的一本雜志。西德達立即按照他自己的構想開展工作。反應如何呢？極為熱烈。雜志的銷售量急速上升，達到20萬份、30萬份……50萬份甚至更多。因為它的内容是一般民衆所希望閱讀的，沒多久，月銷售量就達到100萬份，150萬份，最後200萬份，但銷售量並沒有就此停住，而是持續地上升。西德達滿足了讀者們的自私興趣，也就獲得了雜志的成功。

　　當你面對聽衆時，假想他們很希望聽到你的演講——只要它能適用於他們。演講者如果不考慮聽衆自我中心的必然傾向，就很容易發現自己面對的是煩躁不安的聽衆。他們會局促不安、表現膩煩，不時擡起手看手表，或看出口，渴望著離開。

　　二、真心真意地贊賞聽衆

　　聽衆是由單個的個體構成的，所以，聽衆的反應也跟個人的反應一樣。如果你敢公然地批評聽衆，必然會導致衆怒。如果你對他們做的值得稱贊的事表示贊美，你就會贏得通往他們心靈的護照。這是需要你認真地研究一番的，因為如果你的贊美是一些誇張、肉麻的詞句，比如“各位是我曾面對過的最有智慧的聽衆”，會被大多數的聽衆認為是空洞的谄媚而厭惡你。

本文摘自《跟卡耐基學口才》

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　　 最具影響力的勵志作品：跟卡耐基學口才 這本書寫得並不輕松，它像孩子般逐漸成長，在實踐中成長發育，吸收了成千上萬人的經驗及智慧。最初，作者只是把這些規則寫在各種小卡片上；後來，作者又將它們印在較大的卡片上；然後是印在一本小冊子中；再接下來就成了一小本書。它的篇幅和内容不停地擴充，在經過15年的實驗和研究之後，終於成了現在這本書。本書幫助你克服上台演講的恐懼以及做到口齒伶俐地當衆成功演講。作者在這本書中所說的不是空洞的理論，而是有著令人難以相信的神奇功效，因為作者確確實實看見這些規則改變了許多人的生活，走上了成功之路。