圈子內外（5）

　　太空漫遊（2001）

　　2001年，若要說中國電商取得了什麼成就或者跌入什麼低谷，看起來都像是誇誇其談。因為平心而論，還沒一家內地企業能配得上電商二字。

　　須知，電商是以互聯網為平台，為用戶提供產品、服務，並獲得廣告、產品差價、服務費等收益的商業機構。然而，這一年，中國內地的互聯網用戶不過3500萬。美國人已經用上了ADSL寬帶，而我們尚處於樸素階段的用“貓”上網，實在難以配得上快速、便捷的“網上交易”稱號。

　　如此看來，這一年實乃電子商務的太空漫遊之年，一切都只是美好的迷夢，當然，投身其中的人們對這個夢深信不疑。

　　正經意義上的電商雖然談不上，但是門戶網站卻熱鬧非凡，這年，他們正在經歷各自悲歡，面前是一條可任意塗寫的金色大道，一不小心又會淪為金色大盜；日後聲名鵲起的電子商城此時一點眉目都沒有，劉強東尚在中關村賣光盤；陳一舟和他的兩位創業伙伴倒是風風火火，但這年被搜狐“招安”，“通過China Ren賣手機給用戶”成了明日黃花；嚴格意義上的電商圈子還未形成，只要有錢，都能進來插一腿……

　　總之，這是一個虛幻的年份，關於電商的一切，都在萌芽之中。

　　劉強東的小生意

　　今天的劉強東是圈子里的大佬，號稱“公敵”。

　　時間退回到11年前，他還是無名小輩。這就是生活的本質——我從那里來，那麼，我要到哪里去？從不名一文的小人物而來，這個可以確定；成為見誰滅誰、命比誰都硬的電商大佬，這個不確定。

　　劉強東從中國人民大學畢業之後，先去了一家日資企業。待了幾年，又到了中關村租了幾個櫃台賣光盤，這段經歷被人戲稱為“前京東時代”。別小看這小買賣，賺了不少錢，可是在心懷大志的劉強東眼里，那始終是小打小鬧。

　　我們粗略算一下就知道這段小買賣的本質了。1998年劉強東剛去中關村，身上一共帶著12000元，按照櫃台費一個月2000元，押一交一來算，交一個月租金，4000元就沒了；再印個萬把張宣傳單頁，3000元沒了；還剩下5000元，買一台電腦一台刻錄機，身上就剩400元。

　　這個小生意勉強開張了，號稱公司，實際上就他一個光桿司令。每天閑下來就拿著宣傳單在路邊發，就跟現在發小廣告的似的。

　　一般人看來，這簡直丢死人了。一個名牌大學畢業生，放著正經工作不幹，跑路邊發傳單，這不是遭罪嗎？

　　後來，女朋友也說他沒出息，離他而去；他也不敢對父母提起這個不正經的工作，只是含糊著說自己在外企拿著高工資……

　　多少今天看來的風光，在剛開始的時候竟然如此不堪。

　　可是劉強東已經沒有退路了，他只能硬著頭皮堅持。天生我材必有用，劉強東有個聪明的腦瓜，他很快就發現了中關村的秘密。

　　此事要從當時的電子賣場說起。中關村的櫃台，同質化很嚴重，比如某一層，基本上都是賣電腦硬體的，但並非每一個櫃台都有自己的庫房，他們都是先把生意招攬來，然後去別的櫃台找貨，用圈內話這叫“炒貨”。

　　當然了，這也算不上什麼大秘密。但是劉強東發現的是這個現象背後的細節。一般而言，顧客到一家櫃台，談好了價錢，然後要等待十分鐘才能等店家從別處拿來貨，這個過程很讓人心煩。

　　劉強東就想，如果顧客都能拿到現貨，或者等個一兩分鐘，那顧客會非常開心，效率也大大提高。但是要實現這個想法，就需要一個中間人——專門負責給各個櫃台配貨。

　　他先做個小實驗，找了一批刻錄機，再聯繫了不同的櫃台，留下自己的電話，承諾對方只要一個電話，他兩分鐘內就能把刻錄機送過來。如果超時，願意賠償櫃台十塊錢。櫃台的老闆一聽，行啊，反正自己什麼都不賠。

　　實驗進行得比較順利，事實證明，劉強東基本上一個電話之後一分鐘就出現。當然，也確實按照允諾的賠過幾次“十塊錢”。就這樣，劉強東靠著扮演“送貨人”的角色，一年下來，竟然賺到了30萬元。

　　嘗到了甜頭，劉強東再接再厲。次年，他擴大了人員規模，一年過後，盈利膨脹了幾十倍。劉強東一下成了有錢人。

　　劉強東能混出名堂來，除了自己找到中關村的秘密，還有一個很重要但聽起來很爛的理由——他對客戶很好。

　　這算什麼理由呢？每個成功的企業家都標榜自己將客戶奉為上帝。細琢磨一下，這個爛得掉渣的理由，其實不簡單。

　　就像劉強東自己所說的那些段子一樣，怎麼個好法呢？不只是賺錢這麼簡單：“最早買我系統的，都是做婚紗影樓的，都沒有接觸電腦，對電腦一無所知，有一個山西大同的客戶，我教了他三天時間，移動鼠標的時候能不拿起鼠標了。還有從哈爾滨過來一對下崗的夫妻，培訓完之後，我出去一趟回來了，我就發現男人跟女人說這高科技，一按刻錄機彈個舱，把茶杯放上，說看，茶杯座都是自動的。那時候一個?錄機兩千多塊錢，氣得你真的要吐血。所以我那時候覺得他們缺的是技術，我們培訓了他們十五天再走。買我們制作系統的，都發了財。客戶發現，（京東多媒體）做得非常好，能夠編輯字幕，做各種特效，雪花啊，下雨啊，而別的婚紗影樓就是你攝像是個什麼樣就給你轉成什麼樣。所以就憑這兩樣，我們系統就賣得比別人貴，很多人到北京就專門找京東多媒體。我們很多業務做的跟別人不一樣，所以讓我們前三年很幸運。” ①

　　就這樣，劉強東在中關村擺櫃台的三年里，賺了上千萬元。可是生意這回事，沒有永賺不賠的。到了2001年，競爭越來越激烈，利潤越來越微薄。劉強東當時還是個小商販（當然，今天他還是商販，只不過盤子做大了，渠道創新了）。小商販的想法就是，利潤低，那我就多開店。

　　“2001年就在想，那時候中關村的渠道扁平化，我們也作出了判斷，而且刻錄機價格已經降到了七八百塊錢了，所以我們在思考，京東公司該做一次轉型，怎麼轉?我們做代理商渠道，不能再走下去了。2001年的時候京東就是代理商，我們認為這個層是沒有價值的，就從上家發下來賣給下家，農民工都會做的事情，所以我們轉型，兩個選擇，一個就是往上走，就是走到分銷商的層次上去，但是我們一想，自己沒有機會，所有品牌分銷的資源，物流平台，倉庫，還有經銷商的資源，已經被幾個大經銷商瓜分得一幹二淨，沒有機會了。”②

　　“即使我們做成功了，價值也不是很高。所以我們認為往上走走不通，即使走通了，公司價值也很小。另外一個選擇就是往下走，做零售商，無論如何京東公司絕對不能再做代理商了，所以就基於這種想法，2001年我們就拿錢投資做店，那時候叫京東多媒體店，當時主要經營鼠標、鍵盤、刻錄機，曾經在全國有十幾個店，很不幸，到2003年的時候，也就是做了兩年多的時間，非典來了。”③

　　之後的故事，禍福相依。對於整個國家，非典是一場災難；對於這個圈子，則是一個莫大的機遇。

本文摘自《電商那些事兒》

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