圈子內外（4）

　　陳年是個品位男

　　說起炒冷飯，雷軍找對了人。他創立卓越的時候，找了個叫陳年的人過來。當時的陳年，是混圖書圈的，做《書評週刊》，是有名的書評人，而且他很有品位，是個在閱讀方面有獨特感覺的人。

　　正好有個朋友手里有一批《大話西遊》的正版光盤，當年這部電影開始在大學生人群中走紅，但正版VCD售價很高，放在書店里，銷路並不好。陳年就以很低的價格拿了過來，然後重新包裝，在卓越網上銷售。

　　定價時，四張碟只賣20塊錢，說白了，其實就是為網站打廣告，賠本賺吆喝。這個路子走通了，一套《大話西遊》把卓越網推向了年輕消費者。短短一個月，賣了一萬多套，每套虧本三塊錢，一共虧了四萬多元。

　　消費者的心理是很微妙的，如果卓越網把這筆錢用來打廣告，也許宣傳感觀很震撼，但持續性是個問題，而且電子商務畢竟是要靠產品說話的，不是靠漂亮的宣傳文案。一套低價精品VCD把卓越網炒起來了。

　　隨後，還是陳年的品位起到了大作用。《東京愛情故事》、《加菲貓》，相信當年很多年輕人都有過類似的想法：流行的東西，正版的東西，在卓越網上幾塊錢就能買到，還有什麼比這更好的事兒呢？

　　買書去當當，買碟去卓越，這就是2000年的B2C格局。後來，卓越網的音像制品賣得如此火爆，就想著用同樣的路子去套“精品書”。

　　書和音像制品有個相似之處，那就是，選對了品種，做好了文案，這個產品會忽然之間火起來。

　　陳年選的第一個品種是《黃仁宇系列》。黃仁宇是歷史學家，但是他上過戰場，而且和某開國先烈有親戚關係，他後來加入美國籍，撰寫中國歷史，這些元素，是中國讀者以前不曾遭遇過的。

　　其實，道理也很簡單，無非是天時地利人和共同成就了這個選擇。中國讀者的眼界多小啊，多讀幾本書的人多少啊，但這就是陳年的切入點。2000年，媒體遠不如今日發達，資訊雖然號稱“爆炸了”，其實頂多算是個爆竹。人們沒見過的東西太多了。

　　陳年的品位，決定了卓越網的品位。李國慶也說過，看陳年寫的書籍推薦語，讓人有購買的欲望。

　　此後，他選了《資治通鑒》、《錢鐘書全集》、《西方哲學史》等大部頭的書，包裝精美，而且一聽名字就不是一般讀者能讀得進去的，就在大衆與小衆的微妙平衡之間，卓越網的小資路線成功了——其實最大的原因，還在於前期因《大話西遊》與《東京愛情故事》等系列音像制品奠定的精品、商業化、不失內涵的網站基調。

　　當然，還有一個原因，低價。

　　陳年對這點有很合理的解釋，低價決定B2C網站的毛利也是低廉的，但這並不是否定這種模式，而是需要一個合適的切入點和長期的積累。

　　當年做電子商務的，可不止卓越網一家，但它能活下來，就是因為這幫人找到了正確答案：有的網站大而全，客戶要什麼他有什麼，但不保證送貨時間；有的網站刻意強調送貨時間，比如“一小時送達”，這又是另一個極端，以當年的物流配送水平，這顯然是自殺。卓越網選了個中間點，24小時送達，而且是我提供什麼，客戶買什麼。

　　這個圈子，就因為這樣的人，無限接近正解。

　　年度語錄與段子

　　用最紅的人，做最紅的廣告，1年燒1億元钞票，3年做成中國最紅的互聯網站。

　　——聯想FM365，豪言壯語，猶在耳畔。

　　經常熬夜有三大弊端：第一，記憶力越來越差，第二，數數經常會數錯，第四，記憶力越來越差。

　　——圈子一入深似海，從此屌絲①累死算。

　　話說我們學校只有一台取款機，每天都排著很長很長的隊伍，所有人的目光都只盯著取款機前正在操作的那位，眼神告知“快點走人吧”。那天，依舊是長長的隊伍，一男排在姐的前面，好不容易排到了。估計是等急了，只見他大踏步向前，縷一縷頭髮，對著取款機說了聲：100！姐當時已經楞在風中了。過了許久，見沒票子出來，提高了音量，又一聲：100元！姐彻底在風中給凍住了……後面排隊的也都伸長了腦袋僵了！若你以為這就是高潮，就大錯特錯了。真正的高潮來了，他看著半天沒反應的取款機，想了一下，再上前一步，對著杯具的取款機恭恭敬敬地鞠了個躬，字正腔圓地吐出如下語句：100元整，謝謝！一瞬間，整個長隊彻底石化了。

　　——圈子里的遊戲規則，如果你還不明白，就貿然去自顧自地玩，大家都會石化的。

本文摘自《電商那些事兒》

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　　馬雲、馬化騰、李彥宏、劉強東、李國慶、陳年，互聯網不僅是財富聚集之地，更是傳奇蛋生之地。這里有口水大戰、激情四射，有紅二代也有屌絲逆襲，互聯網的活雷鋒和新商業文明的先烈一起上台，你方唱罷我登場，透過本書不僅能看到互聯網的傳奇，更了解新時代財富脈絡。