直擊要害的“頭三斧”

　　盡管上海商業儲蓄銀行的定位獨辟蹊徑，找到了市場空白點，但是小銀行要想順利開展業務並非易事。當時，外商銀行林立，資本非常雄厚，因此極為傲慢，根本不把小銀行放在眼里，更不屑與其開展業務往來，甚至陳光甫想與外商銀行的買辦見上一面，都很困難。而同一時期的國內銀行，要麼經濟實力雄厚，要麼政治背景深遠，即便遭遇風險，也能進退自如，遊刃有餘。相比之下，上海商業儲蓄銀行明顯處於弱勢地位，包括陳光甫在內的股東中，幾乎沒有極有名望的官僚和豪紳大戶，也沒有大財團支援，抗擊打能力弱，業務開展困難重重。

　　那麼，陳光甫是如何帶領上海商業儲蓄銀行從寂寂無名邁向成功的呢？

　　這一年，陳光甫剛滿35歲。雖然比較年輕，但他行事卻十分沉穩，既然將創辦私人銀行作為自己一生的奮鬥目標，那麼他就會盡可能地去籌劃，以確保成功。在向朋友講出只需幾萬元即可開辦銀行的想法時，他已經做出了一份經過多次推敲論證的詳細計劃書，對銀行開業後的經營方針和業務拓展，有了一整套的規劃。“服務社會”是他給銀行定的經營宗旨，而“輔助工商”是他實現這個宗旨的具體途徑。儲蓄是銀行的存身立命之根本，陳光甫特別強調儲蓄的重要性，不但在吸引儲戶方面奇招叠出，還非常重視準備金的儲備。在其發展的歷程中，準備金率一直高居銀行界之首，這也成為他日後帶領銀行渡過一個個危機的重要保障。

　　“不積跬步，無以至千里”。雖然這家銀行的創業者們才學兼備，見識超出普通人，但他們還得踏踏實實地從零開始，特別是陳光甫，他的責任更重。在他的規劃下，上海商業儲蓄銀行實行的是地道的西式委託代理制度，以實現銀行的所有權和經營權分離，由作為職業經理人的總經理全權負責日常經營事宜，摒棄中國傳統金融機構責權、不清楚的弊端，更有利於提高銀行的競爭能力。陳光甫集創始人、股東和經理人三種身份為一體，不僅要把控全局，很多時候更是要打拼在第一線。在他的計劃中，首先是大力攬儲，培訓新員工，然後是對各大銀行不太重視的對物信用和押款押匯等業務展開爭奪，再對匯兌和輔助工商農實業進行佈局，一步步壯大自身的實力，直至成為國內外知名的私人銀行。

　　正是基於此構想，“跑街”拉業務和培訓新員工成為陳光甫當了總經理之後要做的頭兩件大事。由於上海商業儲蓄銀行這家“廟”比較小，顯然無法吸引到優秀的銀行職員，只能從熟人中相請，他的好友楊敦甫、楊介眉在郵政局工作過，對金融業務也比較熟悉，被他請來做幫手，同時從他以前工作過的江蘇銀行延攬了幾個知根知底的下屬。在銀行開門營業前，他又招聘了幾個潛質不錯的員工，並對他們進行了相應的培訓，以臨時應急，同時其他幾個董事也都各顯神通，幫起忙來。

　　這幾個董事週圍的親朋好友成為他們首要的攬儲對象，經過一連串的情感攻勢和商業“利誘”後，他們攬到了一些儲蓄存款。但銀行不能僅靠做熟人的生意維持生存，好在銀行週圍居住的市民中，有的聽說了“一元開戶”這個服務後，前來看個新鮮進行嘗試，恰好不久後出現了100元開100個帳戶的事情，使得人們對這家其貌不揚、裝飾樸實簡潔、服務又超好的銀行好感大增，紛紛前來存款。

　　將銀行裝飾得極樸素其實是陳光甫刻意為之。“小小銀行”的目標客戶是普通老百姓，外商在華的分行大都裝飾得美輪美奂，讓老百姓望而卻步，於是他定下了上海商業儲蓄銀行的裝修基調：力求樸素，避免奢華。為了增加銀行的親民性，他還特意囑託員工不開銀行的大門，只打開小小的旁門，普通的門面讓普通客戶沒有距離感，就增加了進來看一看的可能性。配合獨創的“一元開戶”，上海商業儲蓄銀行在開業之初迅速吸引了一批客戶。這種領先同行的經營理念，連今天很多的國有銀行都跟不上呢。

　　銀行新開張算是有個開門紅後，陳光甫想出了種種成本低廉的妙招以宣傳本銀行的服務，如前來存款時贈送帶有上海商業儲蓄銀行標志和廣告語的錢夾、手提袋等，所有贈品都印制精美，十分受歡迎，雖然成本略高，卻有效地擴大了銀行的知名度和美譽度。他們還在上海的各大街小巷人流密集處張貼攬儲的宣傳海報，效果也不錯。待開業初期業務理順之後，陳光甫還想出了一個更“土”卻效果奇佳的宣傳方式，那就是雇請幾輛大車，在車上支起銀行的大幅廣告畫，對大車稍加修飾後，由員工帶隊前往上海郊區、農村等地深入到農民家門口宣傳攬儲。此方法一出現，即在上海引起了轟動，能將銀行的金融業務用如此“低級”的方式對農民宣傳，堪稱前無古人之舉，彻底颠覆了銀行等現代金融機構“高高在上”的形象，也為上海商業儲蓄銀行招徕了一大批農民客戶。雖然這些人所存的錢不多，但是一旦其信任了某家銀行，就不會輕易改換“門庭”，而且他們的存款週期也較長。

　　為了吸引市民存款，陳光甫還實行“活期儲蓄”、“整存整取”、“整存零取”等儲蓄方式，引領銀行業一時之風潮，並一直沿用至今，成為銀行業最基本的服務專案。

　　值得一提的是，陳光甫還首創了“紅白禮金券”式的儲蓄服務專案。俗語雲：“人生有兩件大事，一喜一喪。”中國人向來講究禮數，尤其是在這兩件大事面前，更是如此。中國地大物博，但即使有時間和地域的差異，這一喜一喪的禮金仍然是人們的共識，可謂是必不可少。禮金的多少跟隨禮人與主人的關係相關，關係越好，禮金自然就越多。可是關係不好又不想讓別人一眼看穿，該怎麼辦呢？主人收到的禮金太多，又不想一次性拿那麼多錢到銀行去存款，該怎麼辦呢？

　　陳光甫可謂是心細眼尖，他首先發現了這其中的商機。經過調查、研究，上海商業儲蓄銀行首先推出了一款名為“紅白禮金券”的新產品，開啟了合法賺取一喜一喪之錢財的先河。

　　“紅白禮金券”分為紅券和白券。紅券用於結婚、生子、喬遷、壽宴等喜事的場合，券面顔色以中國紅為主，配以金黃色的字體。白券專門用於喪儀事宜，券面顔色以白色為主，配以淺綠色的字體。無論是紅券還是白券，都印刷精美，可以折疊，票面的數額以20元為底線，以10元為梯度，以便人們選用。

　　這樣，遇到紅白事想要隨禮的人，就可以拿著錢到上海商業儲蓄銀行各地的分行去換取紅白禮券，換取時遵循等額交換的原則，不收取工本費用。

　　這就很好地解決了上面提到的兩個問題。對於隨禮人來說，拿著禮券去隨禮的方式，既不會讓別人發現自己隨禮的數額（由於可以折疊的原因），又顯得很時尚；對於收到禮券的人來說，不僅不必為身邊存放大量現金擔憂，可以享受禮金在銀行存款的利息優惠，還可以隨時隨地支取；對於上海商業儲蓄銀行來說，雖然花費了工本費，又是等額交換，但用收到的大量禮金進行放款業務帶來的收益卻是遠遠超過其成本的。

　　這件一舉三得的好事，很快受到了各界人士的青睞，引領了禮券的流行趨勢，上海商業儲蓄銀行也因此再次美名遠揚。

　　除此之外，為了擴大上海商業儲蓄銀行的影響力，陳光甫還創新推出了學校儲蓄，吸納學生和老師為儲戶，並代替學校收取學生的學費、生活費等各種費用。今日學生考上大學，收到錄取通知書時，裡面大多夾帶一張附贈銀行卡的形式就源於此。

　　學校儲蓄資金少，且做起來較為繁雜，很多大銀行不屑於開展此業務，但是陳光甫看重的並不是這些短期利益，在他看來，“今日辦儲蓄之學校，無異於為我行的播音台也”。學生是社會的未來，是潛在的客戶和口碑宣傳者，若能贏得他們的良好印象，對銀行的未來發展大有裨益。

　　在銀行開業的前兩年，陳光甫是非常辛勞的，他白天處理日常事務、跑街拉客戶、調查放貸的客戶，晚上還要回到銀行給新員工們上課，親自教授他們銀行業的各種知識，指導他們練習技能。在培訓中，他還特別註重對員工事業心的培養，力除享福發財的思想，他曾在日記中這樣寫道：

　　“吾今要宣傳我的意思，即：當此亂世無飯吃的人太多，在上海商業儲蓄銀行做事的人先要打破發財、穿好的、吃好的的思想，縱使每月僅拿10元之薪資，日日受妻孥的怨罵，親戚的譏笑，仍不改我志，一心研究為行中想法子謀利益。行中生意上了軌道，大家雖不能發財，然一生溫飽卻有餘矣。況且省吃儉用當有小康之機會。我想用此主義與行人中同人結一個團體，不知吾弟意見以為如何？

　　麻醉二字吾覺得為描寫國人最切貼之名詞。試申說之如下：從小讀書上學(入學校包涵在內)，想做官、做生意，想發財，如不能成，則投機至發財或破產，而及上功名富貴到手後，就想做仙家。此麻醉性的理想，於事實上不能做到，然麻醉之力過大，社會上一般人仍是沉沉昏昏，向此一條路上走。

　　以上乃從廣義而論，若就狹義而言，在上海商業儲蓄銀行之人今日無一個人心滿意足。反而觀外國人在外國人之機關上，若三井洋行之職員，或歐美大銀行之職員，多半心滿意足。此無他，乃所持之人生觀念不同耳。”⑦

　　同時，他還一再強調服務精神和以人為本的理念，常常對下屬說：“我們的客戶都是中下階層的人，應契合他們的心理需求，銀行裝飾應以簡樸大方為主，而員工應熱情對待每一位來客，無論他們存款數額大小，都應給予同樣的服務，絕不可因人而異，對貧窮者有所歧視。”陳光甫不但在接待禮儀方面有嚴格的要求，對業務大廳的櫃台等設施也從方便客戶的角度考慮設定，這在其他銀行是不多見的。

　　在陳光甫等人的努力下，上海商業儲蓄銀行的存款總額增長速度十分驚人：從1915年開業起到年底時，已經有存款57萬多元；到1916年年底時，增加了近3倍，達到了144萬元；到1918年年底時，又翻了一番，達到327萬元；待到1926年年底，即開業10年6個月時，存款總額達到了3244萬元；到1936年時，這個數額飆升到了2億元。20年間足足增長了2000倍，位居全國同行前茅。而這些成就，皆起源於他“從最小的生意做起”這種精神。

本文摘自《一個領先時代的銀行家》

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　　陳光甫，是中國近代最成功的企業家之一，是一位卓越的銀行家，是一個金融奇才。他為人清高，熟悉專業，先後整理國家法幣，與美國進行金融外交，維護了國家利益，他所創辦的上海銀行創造了我國近代金融史上的一個奇迹，他被譽為“中國的摩根，他對中國近代銀行業發展做出的重要貢獻。他的一生崎岖坎坷，最終成就功業。他直到七十多歲還在國際間奔走，事迹具有傳奇色彩。他還開創了中國近代旅遊業的先河，辦旅行社、辦招待所、辦旅行雜志、修繕國內景點、開設境外旅遊，他因此被稱為“中國旅遊業之父”。
　　本書從陳光甫的重要商業活動、與外商、與政府、與商界週旋等各個方面，挖掘精彩的商界博弈故事，重現民國金融業的種種真相與角力。具有可讀性與話題性。