5.2 沒到成熟階段就細分，小心提前陣亡

　　產品細分應該在市場的成熟階段才做的。

　　但是，有很多產品在成長階段就做了細分，這是不可饒恕的錯誤。

　　我們可以看到，有這些錯誤行為的企業已經出現了很多，但這並不是它有意做的，而是被市場牽引著的結果。

　　其實，大家都是想迅速地掠奪這塊市場利潤，都想急功近利地獲得自己的市場份額。

　　比如說彩電產業，像長虹做的比較早，用那種掠奪市場的方法成功了。現在出來一個新產業，企業恨不得提前一步，也學著長虹產品去快速地掠奪市場。最後的結果是，你這家企業想提前一步，他那家企業也想提前一步，再加上這些企業的老闆都出來上各種各樣的培訓班，被不同的老師灌輸了不同的理論。老師說，你要先人一步，一步占先，就步步占先，這些方法全都忽略了整個市場的環境和狀態，直接把幾個步驟給做出來了。這樣的話就把應該放在後面做的事情，調到了前面。

　　先人一步，看準苗頭，趕快抓住，不能放棄，很多老闆在這種思路的指引下，一上來就在成長階段把整個的行業給毀了。比如說，現在的GPS汽車導航系統，新科做了一個廣告大力推廣，可是要知道現在整個市場的普及率連百分之二都不到，這就有問題存在了。

　　商品普及率在百分之五的時候是標準匯入期的測量標準，可GPS汽車導航系統現在的普及率連百分之二都不到，也就是說，才剛剛進入匯入期開始的階段。

　　在匯入期剛開始的時候，新科就大力做廣告，迅速提升，想把所有的網點都密集化分銷，然後開始用產品降價的方式進行促銷，也就是說已經用成熟期的策略來玩了。那麼，我問問大家，這個行業還能成長嗎？

　　一個高科技產品在前期是賺取利潤的時期，應該是所有廠家互相一起賺取利潤的時候，但是就有些企業根本不懂這些規律，嘩嘩地降價，把自己也把整個行業逼進了死胡同。

　　其實，大家本來不需要這麼玩的，也能賺取那麼多的利潤；而這樣一玩，好像營業額增加了，市場份額增大了，但是利潤卻沒有增加。

　　為什麼利潤沒有增加呢？

　　企業都想，我要先你一步，先把市場份額給搶了。本來這個東西應該賣5000元，現在我們就只能賣1000元，我們要賣5個1000元才能達到人家一個賣5000元的，大家說對不對？人家賣一個就把利潤賺出來了，所以我們的利潤很低，總的利潤也沒有增加。

　　其實，處於這個市場培育階段的產品根本用不著密集銷售的，我們沒有必要把所有人都滿足了。因為這是市場培育階段，大家應該互相衬託，把整個市場的根基打實、打牢了。像新科那樣，很多的企業都採取了這種最野蠻的掠奪方式，完全不計後果。這種掠奪方式就表示我們掠奪完了就不玩了，因為我們沒法玩了，剛到成長期，產品的利潤已經最低化了，變成了加工企業的那種概念。

　　那麼，大家想想，別的企業還怎麼做？

　　誰還敢介入這個行業？

　　看到利潤，大家想到的都是馬上去掠奪。一家企業說這個產品他賣3000元，另一家企業馬上就說他賣2800元，然後就開始比著促銷，也就是在有利潤的時候就開始瘋狂促銷，以低價掠奪市場，價格逐漸就變成了1000多元，最後加工企業也多了，加工成本更低了，連幾百塊錢都給加工。

　　我不知道GPS汽車導航系統有沒有到了這個程度。

　　但過了不幾年，當這個東西滿大街都是的時候，這個市場也就完了。

　　

　

　　互相比拼瘋狂促銷，盲目降價，都是一種胡來的表現

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！