3.5 把策劃等同於促銷，那就悲哀了

　　可以這麼說，消費者只有選擇利益的時候才需要被賣點來左右。

　　比如說“腦××”，它給了消費者一個禮品利益。

　　那麼，消費者就會想，我買了是送禮呢，還是治病？

　　現在治病的人肯定不買“腦××”。所以，它就只剩下一個選擇了：送禮。送禮是可以的，但這里還有一個問題，那就是廣告拍得過分了，而廣告言過其實的話連自己都不喜歡的東西就不會送給別人。

　　大家想想是不是這個道理。

　　可能有人會問，“腦××”幾億的銷量都發生在哪里呢？大部分發生在農村。因為，農村人比較樸實，沒想那麼多道道彎彎；城里就不一樣了，他們就會想，這廣告天天放，真讓人讨厭，我要是送給別人一盒“腦××”，那別人怎麼看我呢？所以，他們就不會拿“腦××”當禮品送給人。

　　只有農村人在沒有那麼多想法的時候，才會想，我送你一個禮物，你肯定高興。比如說，前村老李送了老王一盒，大家都說：“那是電視廣告里的！” 老王覺得挺高興，他沒有那麼多的想法。這只能是在農村。

　　但是，還有一點需要說明的是，農村的市場空間就那麼大，今天送完明天送，像月餅一樣，說不準是老李送老王，老王送老張，最後老張又送給老李。輪了一圈以後，最終大家誰也不會去喝它，對不對？那大家想想，明年他們再送禮，還會送這個嗎？肯定會換一個吧！這樣的話，“腦××”就沒有長久的客戶。

　　所以，“腦××”的最大問題就是沒有在自己的產品概念上深入做，而突出附屬的賣點，“荒了自己的田，去耕別人的地”，過不了幾年，肯定會出問題的。像“腦××”這樣的例子，這都不叫營銷策劃，只是叫用賣點去做產品的促銷。

　　所謂促銷，就是促進產品銷售，但不是促進消費者去得到這麼一個結果；也就是說，只是為了把自己的產品推銷出去而做的工作，最終的結果是產品需求仍然沒有被啟發出來。

　　我們都知道，推銷是多種多樣的，可以用任何的方式來達成銷售。比如說，一塊磚頭，廠家做賣點促銷說可以說在磚頭里泡酒，然後天天睡覺的時候放在腿下面，就能治關節炎，這樣肯定也能賣出去。

　　只要是一件東西，單纯為了推銷，怎麼都能賣出去。

　　但是，大家想想，那些騙子不都是這麼做的嗎？

　　現在一些人就是用市場的行為來圈錢，換句話說就是他本來是不賣這個的，為了圈錢現在就賣這個了。

　　所以，營銷從本質上是策劃一個流程，策劃一些啟發和滿足消費者需求的方式和方法，而不是策劃一個什麼點子。這一點，我們的營銷人必須明白。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！