2.11 不要把銷售想得太神聖

　　營銷做的是消費者買不買的問題，而銷售做的是消費者買不買得到的問題。

　　說白了，銷售解決的是如何把產品送到消費者的手中，就是生產者賣出產品、消費者買入產品的過程。

　　我們通過把產品送到消費者面前來完成銷售的物流環節，還需要通過在消費者面前展示產品、表現訴求和告知利益等導購環節讓消費者產生消費。為了擴充市場規模，銷售行為還需要利用渠道達成更大規模的鋪貨和市場展示，以達成最大限度的消費市場的接受率。

　　所以，銷售的技巧從本質上講就是搶奪的技巧和滿足的方法，我們千萬別把它想得太神聖。

　　現在，大多數講營銷的人都是在講銷售規則和銷售管理的，講在銷售行為里如何科學管理。他們不知道，如果市場需求大於供給的話，那麼銷售就根本不需要管理，如果一件商品，只要投向市場就被消費者一搶而空，那它還需要銷售管理嗎？但當需求小於供給的時候，銷售工作就應該考慮，第一步給消費者什麼，第二步給消費者什麼，最後再給消費者什麼，這就需要時間節奏的控制和前後的順序安排，而這個時候才需要進行銷售管理。

　　市場上寫終端的書還算很多的，但幾乎都是銷售人員寫的，這可能很多人都不清楚；而我寫終端的書里講的都是規則，如《終端活化》等。

　　為什麼我沒有像他們那樣去寫呢？

　　因為，我是從市場的角度來寫的，寫怎麼去拉動需求，怎麼去銷售配合。

　　要知道，終端的這些銷售規則和方法都是市場人員教給銷售人員怎麼做的，都是在市場人員的策劃和指導下運行的。

　　銷售的規則和技巧問題，其實這些屬於銷售行為當中非常具體的個人化行為，這種個人化的行為在銷售行為當中也是非常重要的，但隨著市場規模的擴大，整個的營銷工作已經從個性化行為上升到集體化的行為。

　　也就是說，某一個人已經不能夠達成銷售行為，而需要一群人共同完成銷售的行為：有負責培育市場的，有負責渠道成員的，也有負責終端擺放的。

　　總之，每一個人工作都很具體，整合起來就可以完成我們整個企業需要的營銷工作，就能達成我們企業需要的市場結果。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！