2.3 中國企業變成加工企業是因為我們不懂營銷

　　欲望只有在需求的情況下才能產生，也只有在需求的條件下品牌的價值才能塑造出來。可是中國市場上現在太多的是賣需要，這就有問題了。

　　比如說格蘭仕微波爐，消費者買它的產品是有欲望嗎？肯定不是，還是為了需要。如果我們家買個彩電，那是SONY的，可能還帶點兒欲望，但我們家買了個微波爐，就是為了需要。

　　這裡面的可以操作的事情多了，其實它也有品牌，也可以做出欲望來，但全讓一些人把這個市場給做壞了。當我們把產品降低到需要層面的時候，我們的品牌就沒有任何價值了，只剩下個名稱。大家要知道，名稱是沒有好壞的，克林頓是個名稱，希特勒是名稱，拉登也是名稱。所以，名稱的知名度再大也不一定是品牌，關鍵是消費者的情感能不能積累。

　　其實，產品的不同時期都是不一樣的，都應該有其對應的營銷策略。這是有規則的，不是可以胡來的。我們現在很多的產品都是處在成熟時期，可是很多企業卻還在那里賣需要，這就太恐怖了。要知道，企業在需要階段就只能有一種選擇，那就是價格戰，因為消費者的選擇是價格選擇。而只剩下價格選擇的企業，就變成了加工企業了。

　　因為我們只生產產品，那就只能賺取產品的加工利潤。

　　也就是說，中國企業變成加工企業，是因為我們都不懂營銷，是因為我們滿足的是需要，本來做的是銷售卻認為自己是在做營銷。

　　很多企業都在需要的層面上玩，然後玩著玩著就會覺得：這個市場競爭太激烈了，我還是撤了吧，這生意沒法做，太難了。

　　你們只在需要階段上玩，用銷售的方式去搶那點兒有限的資源，怎麼可能不難？頗為諷刺的是需求和欲望階段卻空著呢，根本就沒有人去做。

　　要知道，後兩個層面還有更大的空間可以去選擇，可以去發展。

　　

　

　　很多企業賣“需要”，陷入價格戰，而不知道賣“需求”和“欲望”

　　是什麼原因造成了我們現在的惡性競爭？

　　為什麼會出現這種情況？

　　我覺得還是因為很多企業不懂營銷，都拿最低層次的銷售來當成營銷了，換句話說，即很多人都只知道在需要階段做，不知道需求和欲望階段才是更大的市場。

　　其實，需要、需求和欲望這三個階段都可以做，關鍵看我們能不能把握這三者之間的關係。那麼，現在那些已經把銷售當營銷做了很多年的企業怎樣才能從惡性競爭中轉出來呢？這是一個很嚴峻的問題！我無法給出一個明確的答案，但是可以肯定，如果用銷售的方式一紮到底的話，我們就根本沒有選擇的餘地，永遠也跳不出不來的。

　　在這樣的背景下，有些企業開始找咨詢公司，想借助咨詢公司專家的力量把企業救出來；但是如今很多咨詢公司都是銷售型的咨詢公司，他們更不知道怎麼選擇，最後弄一個“銷售是怎麼管理的”之類的建議。

　　其實，那一點兒用都沒有，反而讓你越陷越深！

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！