1.11 這是個營銷的時代

　　21世紀的國內市場與20世紀80年代末90年代初完全不同了。

　　我們已經從賣方市場彻底轉向了買方市場，從經濟短缺轉向了商品充足。

　　很多人可能對此都有記憶，20世紀90年代初的時候，彩電剛一上市，消費者開始瘋搶；微波爐剛一進商場，消費者開始排隊等候購買。

　　可是，今非昔比了，那個時代已經一去不复返了。

　　最開始的時候，商品是用來滿足需求的。不過，隨著競爭對手的介入和市場的逐步發展，大家開始瘋狂降價，大打“價格戰”；可是要知道，當我們降價的時候滿足的就只是一種基本的需要，而不是需求了。

　　消費者對一件產品需求的產生是因為需要這個產品給他帶來的功能利益，那麼這就叫需要。需求則是另外一個東西。需求和需要可以說是消費者不同層面的東西，總是先有需要，後有需求。但是，當需求產生並發展到一定的程度就又變成了需要。比如，以前我們做飯都用幹柴，現在都用煤氣。也就是用煤氣成為我們現在生活的一種習慣，就成了需要了，因為沒有煤氣我們就沒法生活。

　　社會發展到一個階段的時候，需求必定會逐步轉化成需要。

　　可是，當需求變成需要的時候，如果你的產品只滿足需要的部分，那麼你就是低層面，就沒有任何的品牌價值。

　　我們的很多企業根本不懂這個道理。

　　大家有沒有想過，當我們滿足需要的時候根本就不需要做品牌。如果我們非要在需要的裡面做品牌，那麼做出來的也不是情感選擇，而是最基本的價格選擇。價格利益絕對是需要階段的產品消費者最具主導性的選擇因素。所以，我們拼價格就是把自己的產品從需求層面打回到需要的層面上來了。這也可以叫做“營銷不作為”，從本質上講是一種銷售行為毀滅營銷行為的現狀，嚴重的甚至會影響到品牌的成長。

　　用“價格戰”的方式來做營銷永遠做不成品牌，這一點我們的企業老闆一定要記住。當你整天為了如何促銷、如何打“價格戰”而殚精竭慮的時候，你就別再奢望能做出一個真正的品牌來了，因為“價格戰”永遠是做自己，而營銷和品牌都是在做別人。

　　營銷和品牌都是照著別人方式來塑造自己。

　　比如，一個女孩喜歡粗犷一點兒的男人，喜歡新潮，經常追逐時尚，但是我打扮的個人形象是戴個眼鏡，顯得比較文質彬彬，這樣的話女孩就肯定不會喜歡我。如果我照著自己的原有方式向她做“推銷”，那麼她可能永遠不會喜歡我。

　　大家明不明白這個道理，因為我在她心裡建立不起情感來。

　　但是，如果我按照她心目中的男人樣子來塑造我自己，向她做“營銷”，逐步樹立我在她心目中的“品牌”，那麼她肯定會接受我。

　　我經常這樣做比喻，銷售自己的行為就像賣黃瓜，整天吆喝自己的黃瓜好，又有什麼用，“王婆賣瓜、自賣自誇”永遠不是最好的銷售行為。

　　那麼，營銷應該怎麼做呢？

　　營銷就是要知道消費者潛在的購買心理，然後根據消費者的心理來採取適當的措施。比如給黃瓜灑點水，讓它看上去很新鮮，再把幾個頂花帶刺的放到上面。這樣的話，消費者就很容易接受了，因為我們是在用消費者的心理來塑造我們自己。

　　其實，我想說的是，21世紀了，時代不同了，需求已經比10年前豐富多了。需求層面的很多產品基本上已經被滿足了，除非你開發出新的產品出來，單單在原有的產品里爭市場已經很難了。

　　這時，如果我們要擴大規模應該怎麼辦呢？

　　這里有兩種思路可供選擇：第一，往農村發展，因為農村和城市不同，當城市已經到達需求階段時，農村仍然處在滿足需要的階段；第二，需要做品牌了。因為可選擇的產品比較豐富，而任何的選擇都會帶有情感認同的色彩，也就是說消費者在購物時把你的產品和品牌形象就挂鈎了。比如說都是做科技品牌，有一款相同的產品，長虹說自己的產品比三星的好，也可能你的產品真的比三星好，但大家都不信。這是為什麼啊？因為長虹的品牌沒有三星好，所以，你的銷售語言消費者根本就不信。

　　所以，我們現代企業的發展更需要的是洞悉消費者內心需求的營銷，因為現在已經是一個營銷的時代了。除了車子、房子等高端消費品沒被滿足外，其他的東西大部分都基本被滿足了，而你現在還用原有的方式做營銷，那麼結果就很危險了！

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！