我與老闆合作的原則(2)

　　只要王志綱老師願意給我們這些中間介紹人回扣，哪怕只有5%，那麼，全中國的生意都是你們的。”他們終於亮出了底牌。助手問：“要是我們不願意呢？”“在商言商。全國各地的人都來深圳找工作室、找王老師，但找不到，我們這些鑽天打洞之人卻可以，這就是市場需求。如果他們通過我們找到工作室，簽訂了合同，而我們又一分利都沒有，我們為什麼要幫他們找？無利不早起。如果工作室不願意給我們提成或回扣——當然前提是項目談成，那我們就只能告訴那些跑到深圳找王老師的老闆們說王老師不在深圳，出去了——即便王老師沒有出去我們也會這麼說，並且介紹他們去找別的策劃公司。”他們說得似乎合情合理。助手一聽，急了，急忙跑來告訴我，問怎麼辦？答應吧，似乎壞了工作室的規矩；不答應吧，好像損失又挺大。當時我就很嚴肅地對助手及員工說，我王志綱甯可少賺一點錢，也絕不向這種所謂的行規低頭，絕不向這種有悖我下海初衷的現象妥協。別人怎麼樣，我管不著，但在我這裡，這就是一條禁忌——任何人都無法改變。下海10年了，我可以自豪地講，我們工作室從來沒有收過任何人的回扣，也從來沒有給過任何人回扣。我們之所以堅決地堵住回扣之門，主要有幾個原因：首先，我們做策劃咨詢，主要立足於項目及企業發展的戰略層面，這種定位決定了我們的服務成果始終有點兒類似於精良的手工制品，而不可能做成生產流水線上加工制作的產品。如此一來，無論是從時間或是從精力上講，我們都只能選擇我們感興趣的項目。其次，來深圳找我們的老闆，如果因為中間人的阻撓，轉而去找他們推薦的公司或機構，這說明我們之間的緣分還不深，他們對我們的核心能力還知之甚少，主要還是奔著名氣來的。這種合作不是我們喜歡的，擋在門外，於我們而言，並非壞事。再次，如果一個老闆經過很多曲折，花了很多時間，始終要找我們談項目、談合作，這說明他們清楚我們的價值，一旦我們雙方就具體項目達成共識，大家就會心往一處想、勁往一處使，從而獲得項目的最後成功。這10年裡，我們做的那些標桿式的項目，幾乎每一個都是老闆排除種種阻撓、花了很大氣力找上門來的，這些老闆見我們的第一句話總是“找你們找得好辛苦啊”。多年以來，業界對我們與老闆的關系非常困惑——所有的老闆對我們都極其尊重，沒有人對我們頤指氣使。我們讓老闆換廣告公司，老闆就會換；我們推薦一家代理公司或設計公司，老闆就會用。為什麼？其實很簡單，就在一個“信”字。古人雲，“人而無信，不知其可”、“民無信不立，商無信不興，國無信不強”。我始終把公信力看成是自己與工作室的立身之本。很多人都問，老闆們到底向王志綱工作室買什麼？老闆們的回答是：買信心，買方向，還有買公信力。我們向老闆推薦規劃設計、園林景觀、廣告代理等下遊公司，從來不要任何中間介紹費，如果哪一個員工敢這樣做，不管是誰，我一定會要他走人。如果我們拿了別人的回扣，不管正當與否，我還敢據理力争、直抒胸臆嗎？還敢大刀闊斧、陣前換將嗎？我始終堅信“心底無私天地寬”、“行止無愧天地，褒貶自有春秋”。我們做事向來只對項目負責、對企業負責、對老闆負責，我們不是附庸，我們做我們該做的，得我們該得的，在老闆面前自然能夠做到不卑不亢、有禮有節。剛開始這樣做時，江湖上的許多人，包括我的弟子們都非常不理解，但10年下來，實踐證明我們是正確的。可以這麼講，凡是與我們合作過的客戶都非常尊重我們，沒有人對我們大呼小叫，也從沒有人對我們指手畫腳。原因無他，只是因為我們站得直、行得正。我這個人天性敏感、自尊，如果我認為做這件事很傷我的尊嚴，那麼，再多的錢我也不要。中間費也好，回扣也罷，可能是現在商業社會中的一種正常現象，但在我看來，隨波逐流，同流合污，會傷害我做人的尊嚴，我會不假思索地堅決放棄。當然，獨立的人格、強烈的尊嚴感是需要實力來支撐的。一個沒有實力的人，因為生活的重壓，也會為五鬥米折腰；一個實力較差的人，為了一單生意，也會做一些違背自己心願的事，無法堅持原則。工作室的座右銘是“引領市場潮流，享受沖浪樂趣”。我們深知，一個人、一個團隊只有不斷地超越自我、超越昨天，不斷地否定過去、否定已有的輝煌，才有可能始終立於浪尖潮頭。只有遊戲規則的制定者與解釋者，才有資格在最現實、最功利的老闆那裡獲得至高無上的禮遇與尊重。獨立的人格、做人的尊嚴感，僅僅有骨氣是不夠的，還必須要有實力。原則之三：奉行“君子之交淡如水”許多靠智力吃飯的人，尤其是從事咨詢、策劃的人，經常向我訴苦，說當時如何辛苦地幫助老闆，最後革命成功了，老闆卻棄之如敝屣，以至於他們竹籃打水一場空。從事智業的人士——如策劃、咨詢、設計、廣告、代理等，要想與狼共舞又不為狼所傷，就要善於和狼——即老闆，保持君子之交，保持一種若即若離的關系——距離太遠，無法共赴“危難”；太近，則可能被狼的利爪所傷。不要聽到老闆要給你股份就忘了自己是誰。先不說這種承諾有幾許兌現的可能，即便兌現了，那收益恐怕也是微乎其微的。我見過不少這樣的實例。曾有一個項目，市場效應非常好，項目背後有三大股東。一個股東手裡有壟斷性的資源，另一家有極強的市場操作能力與能徵善戰的團隊，第三家有很強的拿地能力，這是一個優勢互補的絕配。項目獲得空前成功之後，伴隨著項目在全國佈局的完成，幾乎所有的業内人士都認為明天是他們的了。結果，只聽樓梯響，不見人下來。原來三方發生了内讧。分歧產生的原因十分簡單，就是誰都想做老大，誰都認為自己能做老大。我反複調解未果，只能留下一個絕望的忠告：“這次分裂，沒有贏家。”不幸言中。明明是好事，卻不能同舟。“道不同不相為謀”，原本就是山大王思想、霸權本位論，這在時下的中國企業表現尤為明顯。所以，每逢老闆誠邀我們加盟時，我都說，可以，策略是“體制内，結構外”。所謂“體制内”，就是指為了項目的策劃、引爆成功，老闆大可以將我們視為其企業的一個部門，這樣，才可能產生矢量一致的威力；而所謂的“結構外”，是指無論是團隊的管理、運作，還是利益的分配，我們都是獨立的，不會與他們捆綁在一起。正因為這樣，我們才始終保持了自己的獨立性、超然性。這樣的角色定位也讓我們獲得了一種“特權”——按照自己的認識、按照自己的良知和客觀、公正的標準，臧否老闆，針砭老闆。正如俗話所說，“人不求人一般高”。這也是我們10年來能縱橫江湖的重要原因，也是老闆尊重我們的重要因素。我有一個“衛星自動脫落理論”。我們這些提供智力服務的機構，就像火箭，把衛星——項目及老闆，送上太空，送入預定的軌道，使命即告完成。如果這時看見星河燦爛、美麗蒼穹就忘了自己是誰，抱著衛星跳起了舞，甚至還想著與衛星一争風採，那麼，就註定會灰飛煙滅、自取其辱。任何智業公司與老闆的合作，因服務產品的特殊性，註定了雙方有一段蜜月期。但任何婚姻都不可能永遠處於蜜月期。做項目時，我們與老闆一起，大碗喝酒，大碗吃肉，同舟共濟，琴瑟和諧，親密無間，但項目一完，我們扭頭就走，絕不黏黏糊糊。我們像火箭一樣自動地脫落。說來也怪，我們越是這樣，老闆對我們貼得越緊。今年春節前，一個浙江的大老闆打電話給我，說過年時想到深圳來看我，問我有沒有時間。我告訴他，可能沒有，因為我要出國看兩個孩子。我問他是否有事，他說沒有什麼具體的事，只是好久不見了，想跟我聊聊。剛出道時，我還是一個“菜鳥”，被一個老闆狠狠地傷了一把。後來，在他的家門口，我又扶持了一個剛剛涉足地產業的老闆，幫他獲得了巨大的成功。後面的這個老闆就經常對我說：“他怎麼那麼傻？居然為了幾個錢，把你這樣的高人得罪了。我絕不會做那樣的事。王老師，我希望我們成為一輩子的朋友。”他是這樣說，也是這樣做的，而且他承諾的事，一定會履行自己的諾言。即便如此，項目一完，我們還是自動地脫落了。其實，在當今社會，人都是現實而理性的，老闆尤其如此。如果老闆都在不斷地進步，而你卻依然故我、原地踏步，被老闆抛棄、忘掉是必然的。只有當老闆們進入一個新的領域，站在一個新的高地上，放眼一望，卻茫然惆怅、不知所措時，可以看到在沉沉黑夜之中，居然有一個燈塔傲然地挺立，他一定會義無反顧地直奔燈塔而來，跑到眼前一看，原來是你！那麼，所有的老闆都會因為與你一直保持著良好的關系而深感慶幸——他有了向你靠攏的本錢；如果他過去得罪了你，那麼，他今天一定會為自己的鼠目寸光而追悔莫及。概括地講，三句話：第一，獨立的人格、強烈的尊嚴意識以及主動地疏遠老闆，其背後都是實力。

本文摘自《王志綱社會經濟觀察錄》

---

　　 體制外的獨立知識分子身份，長年恪守“丙方的立場”，使王志綱具備了既在市場浪潮中與狼共舞，又在紛繁世事中同流而不合污的觀察便利。本書展示了王志綱作為中國最優秀的商業觀察家的深刻、睿智及人文情懷。