學習經典就是為了不按那些方法打

　　研究對手的目的是什麼？學習那些經典策略的目的是什麼？

　　不少人可能毫不猶豫地認為：“為了按那些方法做啊！”大錯特錯！

　　如果沒有競爭，按對手的方法做似乎還有些道理，但如果存在直接競爭，按對手的打法去和競爭者競爭，恰恰可能是最不明智的做法！

　　這就是為什麼很多企業提倡標桿管理，卻幾乎沒有創造出另一個像標桿一樣成功的企業的道理。

　　正確的學習方法是：了解對手成功的方法，恰恰是為了不按那些方法打，這樣你才能有成功的可能。

　　按對手的方法和對手打至少有兩大害處。第一，以你的短處搏擊別人的長處。別人成功的方法一定是他的長處，而你沒有成功說明是你的短處，如果你按著對手的方法亦步亦趨，豈不是希望用你的短處和對手的長處作戰，你以榜樣的方法希望來超越榜樣，或者創造一個同樣的榜樣，就猶如在自己成功的方向前面立了一座大山。第二，橫向來看，你有衆多的競爭對手，因為大家都在學習榜樣的方法，學習榜樣的大軍蜂擁在那些傳統的成功道路上，你進去之後豈不被淹沒在滾滾人群之中。

　　所以從理論上看，無論是在你前進的前方，還是在前進的左右，都給你帶來了幾乎無法突破的阻力和障礙。

　　著名的陳赓大將在總結他成功戰場經驗時就說過，學習那些傳統的作戰方法，就是為了避開那些傳統打法。

　　而在實踐中，希望用榜樣的方法創造另一個榜樣的實踐幾乎沒有帶來任何一個成功的案例，全世界那麼多企業都在學習韋爾奇的方法，但有哪一家企業成為美國通用了呢？相反，那些成功的企業，比如微軟、百度、阿里巴巴、海爾、聯想的成功都是在學習別人的基础上獲得了創新，找出了一條和IBM，google，通用、戴爾不同的方法。

　　我在實踐中說明每一個企業的成功，幾乎都是通過與那些經典打法不一致的方法才說明這些企業實現營銷快速的突破。當那些繁瑣的理論讓企業家看著都頭疼的時候，我們從實踐中摸索出一條切割營銷方法，用這個方法來實現了銷售和品牌同步高速提升的結果。

　　用對手方法和對手競爭無疑是一種最笨的營銷方法，因為那不是你的長處，所謂創新就是不按對手的方法打，這才是正確的實踐方法。

　　要學會甩脫對手而不是和對手正面競爭，要學會將對手變得無關緊要。

　　將某個差異放大放大再放大

　　在營銷的競爭中，後來者的有效策略是找到足以致勝的差異，而不是試圖將自己變成一個完美的企業。

　　問題在於如何找到營銷中的差異，這就使差異凸顯。

　　在消費者心目中，差異往往就代表優勢，而且是優勢累積。

　　比如，當沃爾沃訴求“安全”的差異性的時候，消費者理所當然地相信，安全的轎車一定是各方面都最優越的，安全一定是沃爾沃車很多技術優勢而匯聚形成的，於是消費者認為安全就等於最優。

　　同樣，當寶馬訴求速度的差異的時候，消費者也理所當然地相信速度最快的轎車一定是很多技術匯聚而成，於是消費者認為最快就等於最好。

　　同理，當飄柔訴求頭髮飄逸的時候，消費者也想當然地相信，好的洗發水才能使頭髮飄逸，所以使頭髮飄逸的洗發水一定是好的洗發水。

　　所以，營銷較量的背後不是賣得更好，而是賣不同，因為在消費者心目中顯著的不同就是優秀。

本文摘自《首部謀劃未來的營銷大典》

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　　 本書集作者二十多年營銷實踐的總結和理論研究於一體，向中國企業的管理者及營銷人員闡述營銷中必須遵循的綱領性原則，這些原則既是我們突破市場的競爭戰略，又是保護自己的有效壁壘，它們是基於對中國企業現狀以及未來營銷任務考慮後提出的。對中國企業的整體運作水平提升極具指導價值與意義。
（1）繼畅銷書《解決：營銷就是解決競爭》、《切割：將對手逼向一侧》之後，路長全懷著責任感與使命感奉獻得又一力作。
（2）戰爭是流血的政治，營銷是流血的經濟。
成功要付出代價，不成功要付出更大的代價。
（3）營銷，是經濟競爭的具體化，是落在地上的經濟。
這就是為什麼營銷成為市場經濟基本特徵的原因其背後的核心動力是財富再分配。
這就是為什麼全世界的人都對營銷著迷，甚至連國家力量都不得不參與其中的原因。